Argumentação retórica: ferramenta importante para o marketing

• Main Author: Magda Alice Diniz de Vasconcelos Ferreira
• Other Authors: Junia Diniz Focas
• Format: Others
• Language: Portuguese
• Published: Universidade Federal de Minas Gerais 2009
• Online Access: http://hdl.handle.net/1843/LETR-8SUNCJ

=== This thesis presents a reflection on the Theory of Argumentation developed by Chaim Perelman and Olbrechts-Tyteca. With this in view, this work was developed in two stages: study of the production conditions and the meanings that engender the marketing discourse, and identification of the persuasive elements used as tools for statements having persuasion as their purpose. The corpus is presented as illustration only. The main purpose of this research was to discuss the assumptions of this Theory of Argumentation in sales interaction situations. In order to determine the origin of this theory, and, consequently, its importance to marketing, we have carried out a brief historical survey beginning with the assumptions of Aristotles' rhetoric and continuing up to the formulation of the Theory of Argumentation, not forgetting to identify the factors that influenced Perelman's theory. We have selected some concepts from the fields of Linguistics and Discourse Analysis as objects of study, which allowed us to realize how such concepts as enunciation and assumption are used in argumentation when the intention is to offer tools to a scientific field not seen under the perspective of evidence, but rather in the perspective of its insertion into an argumentative process involving speaker and audience by means of a discourse that has the property of turning products into needs. Such products are classified with various signs in order to capture the imagination and seduce potential clients. Thus, we illustratively point out argumentative resources underlying the corpus of interactive sales, showing how the meaningful elements that constitute it should serve to prove the relevance of the adequate choice of arguments, as well as of using the Theory of Argumentation defended by Chaim Perelman & Olbrechts-Tyteca in order to achieve persuasion. === A presente dissertação apresenta uma reflexão sobre a Teoria da Argumentação desenvolvida por Chaim Perelman & Olbrechts-Tyteca. Tendo isso em vista, este trabalho se desenvolveu em dois movimentos: verificação das condições de produção e os sentidos que engendram o discurso que constitui o marketing, e a identificação dos elementos persuasivos utilizados como ferramentas para enunciados que têm como objetivo a persuasão. O corpus é apresentado apenas a título de ilustração. O objetivo principal desta pesquisa é discutir os pressupostos dessa Teoria da Argumentação em situações interacionais de vendas. Com o propósito de delimitar a origem dessa teoria e, consequentemente, a importância que representa para o marketing, fizemos um breve percurso histórico que teve início com os pressupostos da Retórica de Aristóteles e se desenvolveu até a postulação da Teoria da Argumentação, nunca se esquecendo de identificar os fatores que influenciaram a teoria de Perelman. Selecionamos como objeto de verificação alguns conceitos das áreas da Linguística e Análise do Discurso que nos permitiram perceber de que forma conceitos como enunciação e pressuposto são utilizados na argumentação, quando se pretende fornecer ferramentas para uma ciência, não vista sob o molde da evidência, mas na perspectiva de sua inserção num processo argumentativo que envolve orador e auditório; por meio de um discurso que apresenta especificidades como transformar produtos em necessidades. Produtos estes que são classificados com signos diversos a fim de captar o imaginário e seduzir clientes em potencial. Assim, a título de ilustração, apontamos recursos argumentativos subjacentes ao corpus de vendas interativas, demonstrando como os elementos significativos que o compõem se prestarão a comprovar a relevância da seleção adequada de argumentos, assim como a da aplicação da Teoria da Argumentação defendida por Chaim Perelman & Olbrechts- Tyteca com vistas a atingir a persuasão.