| Summary: | A grande maioria das organizações falha no processo de implementação de estratégias. A farta literatura de administração de empresas evidencia o fenômeno, e desafia os cientistas das organizações a buscarem aprimoramentos para o problema em questão. A presente tese identifica as principais variáveis críticas de sucesso para a implementação de estratégias, e desenvolve uma análise empírica do sistema de distribuição de defensivos agrícolas no Brasil. O referencial teórico empregado inova, ao trazer as abordagens da Economia das Organizações, na vertente da Economia dos Custos de Transação (ECT), para a análise de um problema de governança corporativa, complementando as tradicionais abordagens de Management, adotadas nas disciplinas de Administração Geral. A análise por meio da Economia das Organizações traz o embasamento econômico e a descrição social do comportamento humano aos processos de geração e implementação de estratégias, preenchendo uma lacuna teórica. A ECT desenvolve uma visão contratual do processo de implementação de estratégias, que analisa a relação entre os proprietários e executivos, para o desenvolvimento de ações definidas pelas estratégias. Assim, a tese associa as estruturas de governança minimizadoras dos custos de transação para a implementação de estratégias com as características das diversas organizações. A tese identificou como variáveis críticas de sucesso no processo de implementação de estratégias: i) a presença de gestão contratada, com executivos (gestores contratados) iniciando as estratégias, estrategistas (proprietários) ratificando-as, executivos implementando-as e estrategistas monitorando-as, para organizações complexas; ii) a existência de mecanismos de adaptação do processo de implementação de estratégias; iii) a existência de salvaguardas contratuais em função da necessidade de investimentos em ativos específicos, gerados a partir das estratégias; e iv) a existência de salvaguardas contratuais em função das incertezas do ambiente de negócio. A pesquisa empírica desenvolveu-se por meio de um survey, que analisou o processo de implementação de estratégias em 32 canais de distribuição de defensivos agrícolas no Brasil. Assim, tornou-se possível o desenvolvimento de uma discussão empírica das hipóteses, que evidencia a relevância das variáveis críticas de sucesso identificadas na revisão teórica. Os resultados da pesquisa empírica apontaram, com exceção da restrição ao resíduo do tomador de decisão, para empresas não complexas, que todas as variáveis críticas de sucesso identificadas na revisão teórica apresentaram relação direta e positiva com a performance do processo de implementação de estratégias, variando entretanto, com relação à significância estatística. A variável gestão contratada não apresentou significância estatística, o que se justifica em parte, pela presença de poucas organizações que apresentam profissionais contratados para gerirem as empresas que compõem a amostra, fato que dificultou a análise. Os resultados da pesquisa empírica não podem ser extrapolados para a população, uma vez que a amostra não é aleatória nem representativa. A partir da revisão teórica e das evidências da pesquisa empírica, a tese elaborou uma proposta metodológica que promove o desenvolvimento de estruturas de governança a partir da análise das variáveis críticas de sucesso, que geram eficiência no processo de implementação de estratégias. Foram estruturadas três dinâmicas que exploram as variações do comportamento dos agentes nas organizações, a necessidade de investimentos em ativos específicos em função das estratégias definidas no processo, e o nível de exposição a incertezas do ambiente de negócios das organizações. A tese consolidou um modelo de gestão estratégica e as dinâmicas são focadas na fase de implementação, após a definição das estratégias. === The great majority of organizations fail when it comes to implement strategies. The great amount of literature in business administration shows such a fact, and challenges the scientists of organizations to find improvements to this issue. The following thesis identifies the main critical success variables to implement strategies and comes up with an empirical analysis of the distribution system of agricultural agrochemical in Brazil. The theoretical references employed are innovative, for they bring the approaches of the Economy of Organizations, under the lines of Transactional Costs Economics (TCE), to the analysis of an issue of corporate governance, in addition to the traditional approaches of Management adopted in the subject matters of Business. The analysis through Economy of Organizations has the economic foundation and the social description of human behavior in the processes of generation and implementation of strategies, thus fulfilling a theoretical gap. TCE develops a contractual approach of the strategies implementation process, one which analyzes the relationship between owners and executives to develop actions defined by strategies. Thus, the thesis associates governance structures which are diminishing factors of cost transactions to implement strategies with the characteristics of several organizations. The thesis identified as critical success variables in the process of implementing strategies: i) the presence of contracted management, with executives (contracted managers) initiating the strategies, strategists (owners) ratifying them, executives implementing them and strategists monitoring them in complex organizations; ii) the presence of mechanisms to adapt the process of strategies implementation; iii) the existence of contractual safeguards due to the need for investments in specific assets generated as result of strategies; and iv) the presence of contractual safeguards due to the uncertainties of the business environment. The empirical research was conducted through a survey, which analyzed the process of strategies implementation in 32 agricultural agrochemical distribution channels in Brazil. Thus it was possible to develop an empiric discussion of the hypothesis that demonstrates the relevance of the critical success variables identified in the theoretical review. The results of the empirical survey show, with the exception of the restriction to the remnant of the decision maker for non-complex enterprises, that all critical success variables identified in the theoretical review showed a direct and positive relation with the performance of the process of strategies implementation, but with variations in relation to their statistical significance. The variable contracted management showed no statistical significance, partially due to the existence of few organizations with contracted professionals to manage the companies, a factor which hindered the analysis. The results of the empirical survey cannot be extended to the population, since the sampling is neither aleatory nor representative. With the theoretical review and the evidence presented in the empirical survey the thesis established a methodological proposal that promotes the development of governance structures from the analysis of critical success variables that generate efficiency in the strategies implementation process. Three dynamics were structured which explore the behavioral variations of agents in organizations, the need of investments in specific assets according to the strategies defined in the process and the level of exposure to uncertainties in the business environment of organizations. The thesis consolidated a model of strategic management and the dynamics are focused in the implementation phase, after the definition of strategies.
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