Allocation Planning in Sales Hierarchies
Allocation planning describes the process of allocating scarce supply to individual customers in order to prioritize demands from more important customers, i.e. because they request a higher service-level target. A common assumption across publications is that allocation planning is performed by a s...
| Main Author: | |
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| Format: | Doctoral Thesis |
| Language: | English |
| Published: |
2020
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| Online Access: | https://opus.bibliothek.uni-wuerzburg.de/frontdoor/index/index/docId/19373 http://nbn-resolving.de/urn:nbn:de:bvb:20-opus-193734 https://nbn-resolving.org/urn:nbn:de:bvb:20-opus-193734 https://doi.org/10.25972/OPUS-19373 https://opus.bibliothek.uni-wuerzburg.de/files/19373/Kloos_Konstantin_Allocation_Planning.pdf |
| Summary: | Allocation planning describes the process of allocating scarce supply to individual customers in order to prioritize demands from more important customers, i.e. because they request a higher service-level target. A common assumption across publications is that allocation planning is performed by a single planner with the ability to decide on the allocations to all customers simultaneously. In many companies, however, there does not exist such a central planner and, instead, allocation planning is a decentral and iterative process aligned with the company's multi-level hierarchical sales organization.
This thesis provides a rigorous analytical and numerical analysis of allocation planning in such hierarchical settings. It studies allocation methods currently used in practice and shows that these approaches typically lead to suboptimal allocations associated with significant performance losses. Therefore, this thesis provides multiple new allocation approaches which show a much higher performance, but still are simple enough to lend themselves to practical application. The findings in this thesis can guide decision makers when to choose which allocation approach and what factors are decisive for their performance. In general, our research suggests that with a suitable hierarchical allocation approach, decision makers can expect a similar performance as under centralized planning. === Die Allokationsplanung beschreibt den Prozess der Allokation knapper Ressourcen an einzelne Kunden, um die Nachfrage von wichtigeren Kunden zu priorisieren, zum Beispiel weil diese ein höheres Service-Level-Ziel verlangen. Eine übliche Annahme in Publikationen zu diesem Thema ist, dass die Allokationsplanung von einem einzigen Planer durchgeführt wird, der über die Allokation an alle Kunden gleichzeitig entscheidet. In vielen Unternehmen gibt es jedoch keinen solchen zentralen Planer, sondern die Allokationsplanung ist ein dezentraler und iterativer Prozess, der sich an der mehrstufigen hierarchischen Vertriebsorganisation des Unternehmens orientiert.
Die vorliegende Arbeit analysiert die Allokationsplanung in einem solchen hierarchischen Umfeld mit analytischen und numerischen Methoden. Es zeigt sich, dass derzeit in der Praxis verwendete Allokationsmethoden typischerweise zu suboptimalen Allokationen führen, die mit erheblichen Performanceverlusten verbunden sind. Daher werden in dieser Arbeit mehrere neue Allokationsansätze entwickelt, die eine wesentlich höhere Performance aufweisen, aber dennoch einfach genug sind, um praktisch angewendet zu werden. Mit den Ergebnissen dieser Arbeit können Entscheidungsträgern entscheiden, wann welcher Allokationsansatz gewählt werden sollte und welche Faktoren die Performance beeinflussen. Generell legen die Untersuchungen nahe, dass bei einem geeigneten hierarchischen Allokationsansatz die Entscheidungsträger eine ähnliche Performance wie bei einer zentralen Planung erwarten können. |
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