Analyse et conceptualisation des stratégies BoP par le prisme des performances économique et sociale : du sondage de cas aux tests empiriques

• Main Author: Cheillan, Hervé
• Other Authors: Aix-Marseille
• Language: fr
• Published: 2016
• Subjects: Stratégies BoP; Méthode de sondage de cas; Etude empirique; Performance économique; Performance Sociale; Théorie de l’océan blanc; BoP strategies; Case Survey methodology; Empirical study; Economic Performance; Social Performance; White ocean theory
• Online Access: http://www.theses.fr/2016AIXM2010/document

Les stratégies d’entreprises dites « BoP » (pour Bottom/Base of the Pyramid) impliquent la création de produits/services au bas de la pyramide économique, soit 4 milliards d’individus vivant avec moins de 9$ par jour. Les chercheurs et les professionnels expriment l’intérêt de ces stratégies mais relèvent la difficulté d’obtention simultanée des performances économique (pour la firme) et sociale (pour le marché BoP). Notre recherche doctorale s’inscrit dans cette lignée et pose les questions de recherche suivantes : « quels sont les déterminants des performances économique et sociale des stratégies BoP ? Existe-t-il une relation entre ces types de performance ? Pour y répondre, un design méthodologique en trois phases a été élaboré : (I) un sondage de cas basé sur 77 observations de stratégies BoP (II), une étude empirique quantitative basée sur un échantillon de 316 professionnels, (III) une discussion des résultats pour une proposition théorique nommée océan blanc. Les résultats montrent que pour atteindre les performances économique et sociale, l’entreprise doit, (1) avoir des motivations économique et sociale (2), acquérir et capitaliser des connaissances sur le terrain, (3) adapter le prix, la communication, le produit/service mais pas les modes/canaux de distribution, (4) réaliser des alliances sociales et (5) limiter l’influence des institutions, des acteurs locaux et des actionnaires. === The so called « BoP » (for Bottom/Base of the Pyramid) strategies of companies involve products/services creation at the base of the economic pyramid that is 4 billion people living on less than 9$/day. Researchers and professionals express interest in this type of strategy but point out the difficulty of simultaneously obtaining economic performance (for the firm) and social performance (for the BoP market). Our doctoral research is in line with the following research questions: "What are the determinants of economic and social performance of BoP strategies? Does the relationship exist between these types of performance? To answer it, a three phase methodological design has been developed: (I) a case survey method based on 77 observations of BoP strategies, (II) a quantitative empirical study based on 316 professionals, (III) a discussion on results for a theoretical proposition called white ocean. The results show: to achieve the economic and social performances, the company must, (1) have economic and social motivations, (2) acquire and accumulate knowledge in the field, (3) adapt price, communications, product/service but not distribution methods/channels, (4) make social alliances and (5) limit the influence of the institutions, local stakeholders and shareholders.