La satisfaction des acteurs dans le canal de distribution : le cas de la relation entre la grande distribution et les fournisseurs locaux au Brésil

• Main Author: Oliveira Costa, Larisse
• Other Authors: Aix-Marseille
• Language: fr
• Published: 2013
• Subjects: Canal de distribution; Fournisseur-distributeur; Brésil; Satisfaction; Channel distribution; Supplier-distributor; Brazil
• Online Access: http://www.theses.fr/2013AIXM1082

La thèse a eu comme objectif d'étudier la relation entre les fournisseurs brésiliens et les grands distributeurs dans le canal de distribution alimentaire, afin d'expliquer la satisfaction dans cette relation. Le cadre théorique aborde les concepts du canal de distribution et s'appuie sur les théories comportementales et leurs variables, ainsi que sur le marketing relationnel et les principaux modèles identifiés dans la littérature. En ce qui concerne les variables, nous nous centrons sur le conflit et la coopération qui ont un impact clé sur la satisfaction des acteurs du canal de distribution. Nous avons adopté une approche exploratoire pour observer les grands distributeurs et leurs fournisseurs locaux. Notre recherche conclut à la satisfaction du côté des grands distributeurs, dans les relations de coopération, de partenariat, accentuée par la confiance instaurée avec leurs fournisseurs. Cependant du côté des fournisseurs locaux, deux types de discours ont été relevés. D'un côté les grands fournisseurs qui partagent la même vision que les distributeurs; et d'un autre côté, les discours des petits et moyens fournisseurs locaux qui signalent une relation conflictuelle et de pouvoir avec leurs clients distributeurs, sans coopération ou engagement dans cette relation, conduisant à leur insatisfaction. === This research studies the relationship between the Brazilian suppliers and large food retailers in order to identify whether this relationship results in satisfaction. We present the concept of distribution channel, behavioral theories and their key variables, relational marketing theories and the models found in the literature. Regarding the variables, we emphasize conflict and cooperation, with the aim of identifying the variables that impact on satisfaction of these two actors. We adopted an exploratory approach. Our research concludes that there is satisfaction on the side of large retailers with cooperation and partnership strategies, strengthened by trust between the actors. However from the perspective of local suppliers, two types of speeches were observed. On one hand, the large suppliers share the same vision and on the other hand, the small and medium size local suppliers report an adversarial relationship and power by large retailerss, with no cooperation or compromise in this respect, leading to unsatisfaction.