[en] THE FIDELIZAÇÃO OF PEDDLING RANKS IN THE MARKET OF FUEL DISTRIBUTION OF THE STATE OF RIO DE JANEIRO

• Main Author: GUSTAVO SCHETTINO SANTOS
• Other Authors: PAULO CESAR DE MENDONCA MOTTA
• Language: pt
• Published: MAXWELL 2006
• Subjects: [pt] ATRIBUTOS; [en] ATTRIBUTES; [pt] FIDELIZACAO; [en] LOYALTY; [pt] POSTO REVENDEDOR; [en] SERVICE STATIONS; [pt] MODELO DELTA; [en] DELTA MODEL; [pt] DISTRIBUIDORA; [en] DISTRIBUTORS
• Online Access: https://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/Busca_etds.php?strSecao=resultado&nrSeq=7736@1; https://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/Busca_etds.php?strSecao=resultado&nrSeq=7736@2; http://doi.org/10.17771/PUCRio.acad.7736

[pt] A perspectiva de entrada de novos concorrentes e a atual rede de postos revendedores existentes no mercado estão intimamente ligadas à inserção do segmento de combustíveis nos trilhos do mercado livre. Esta pesquisa estuda as possibilidades de retenção de postos revendedores por parte das distribuidoras de combustível. Tomando por base o modelo Delta (Hax e Wilde), investiga os atributos que possam vir a ser valorizados pelos clientes nas três perspectivas abordadas pelo modelo: economia do produto, economia do consumidor e economia do sistema. O estudo adota uma pesquisa de campo para identificação e avaliação dos atributos tanto por parte dos postos revendedores quanto das distribuidoras. Os resultados mostram os tanto graus de preferência quanto às discrepâncias entre eles no que diz respeito aos atributos avaliados por cada entidade - revendedor e distribuidora. Os resultados podem auxiliar as distribuidoras a melhorar seus posicionamentos estratégicos e a caminhar melhor na trajetória do modelo Delta, rumo à retenção de revendedores. === [en] The perspective of entry of new competitors in the market and the actual service stations network are closely linked to the insertion of the combustible segment in the open market. This research studies the possibilities of service stations` retention by the combustibles distributors. Taking the Delta model (Hax e Wilde) as base, investigates the attributes that can be valorized by the clients on the three perspectives of this model: product economy, consumer economy and system economy. The study uses a field research to identify and evaluate the attributes from the service stations as much as the distributors part. The results show the grades of preference and the discrepancies between them in concern of the evaluated attributes for each instance - retail and distributor. The results can also help the distributors to improve theirs strategical positioning and to walk toward the retail loyalty using the way of Delta Model.