[en] KEY EXPORT PERFORMANCE FACTORS OF SMALL AND MEDIUM BRAZILIAN COMPANIES

• Main Author: CRISTIANE CAIRES THOME
• Other Authors: MARCELO CABUS KLOTZLE
• Language: pt
• Published: MAXWELL 2003
• Subjects: [pt] EXPORTACOES; [en] EXPORTS; [pt] DESEMPENHO EXPORTADOR; [en] EXPORT PERFORMANCE; [pt] PEQUENAS EMPRESAS EXPORTADORAS; [en] SMALL EXPORT COMPANIES; [pt] MEDIAS EMPRESAS EXPORTADORAS; [en] MEDIUM EXPORT COMPANIES
• Online Access: http://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/Busca_etds.php?strSecao=resultado&nrSeq=4104@1; http://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/Busca_etds.php?strSecao=resultado&nrSeq=4104@2; http://doi.org/10.17771/PUCRio.acad.4104

[pt] O aumento das exportações é, atualmente, um dos principais desafios macroeconômicos do país. Do ponto de vista empresarial, entrar no mercado internacional é fundamental para aumentar a competitividade, obter economia de escala e diminuir a dependência do mercado doméstico. A análise da estrutura das exportações brasileiras mostra que as oportunidades de crescimento da base de empresas exportadoras e do aumento do valor exportado por empresa estão concentradas nas micro, pequenas e médias empresas. No entanto, são poucas as empresas brasileiras desse porte que conseguem se consolidar no mercado internacional. Diante desse cenário, tornar-se relevante analisar as empresas desse porte, que já exportam e que conseguiram se consolidar no mercado internacional, para identificar quais fatores determinam o sucesso no mercado internacional. Para isso, uma pesquisa quantitativa foi realizada com 102 empresas exportadoras brasileiras, que foram segmentadas em dois grupos de acordo com a performance exportadora. O resultado da análise dos dados aponta quatro fatores estatisticamente predominantes no grupo de empresas com melhor performance exportadora. O primeiro deles é a experiência (tempo de atuação) no mercado internacional; o segundo é a existência de uma departamento exclusivo para atividade exportadora dentro da empresa; o terceiro é a utilização de programas de financiamento para exportação como o ACC (Adiantamento de Contrato de Câmbio) e, finalmente, o quarto fator é perceber a qualidade do produto como seu diferencial competitivo. === [en] The Brazilian export growth is one of the most macroeconomics challenges of the government. In terms of companies, to do business abroad is essential to increase competitiveness, gain economic scale and reduce national domestic dependence. Analysis of Brazilian export companies show that the opportunities to raise the number of Brazilian export companies and the value export per company is among small and medium companies. However, there are few Brazilian companies of this size that export and that are well established in international marketing. Therefore, it is relevant to analyze a sample of this few companies in order to identify the factors that determined their success in international marketing. For that reason, this dissertation includes a survey with 102 Brazilian small and medium export companies. These companies were segmented in two groups according to their export performance. The data analyze points out four factors that predominated in the group of better export performance. The first one is the experience (time) in international marketing, the second one is the existence of a department in the company focus on international trade; the third one is the utilization of export finance programs and, finally, the fourth is the perception of product quality as a competitive advantage.