Exploring the underlying dynamics of buyer-seller interaction in project afterlife

• Main Author: Ojansivu, I. (Ilkka)
• Other Authors: Salo, J. (Jari)
• Format: Doctoral Thesis
• Language: English
• Published: Oulun yliopisto 2014
• Subjects: business relationships; buyer-seller interaction; networks; project afterlife; service-intensive projects; liikesuhde; palvelu-intensiivinen; projektitoimituksen jälkeinen; verkosto; vuorovaikutus
• Online Access: http://urn.fi/urn:isbn:9789526206004; http://nbn-resolving.de/urn:isbn:9789526206004

Abstract The marketing view of a business relationship that follows the handover of a project reflects an era before services became common in the industry. At that time, business relationships were assumed to end after project handover, especially in commercial terms. Since then, services have become an integral part of project business, enabling the emergence of a post-project business relationship. It can be validly argued that the literature has not sufficiently recognized the changing practices of project-based companies. Obviously, a business exchange can outlive a project handover, but the consequences for buyer-seller interaction remain unexplored. This study describes and explains the underlying dynamics of buyer-seller interaction in project afterlife. Interaction is considered to be an inherently dynamic process that is dependent on a continuous yet variable exchange of services. The theoretical foundation of this study builds on the literature on interaction and networks as well as the literature on project marketing and management. The empirical part of the study is conducted as a combination of single and multiple qualitative case studies in five different project contexts: content management systems, windmills, mining, engineered wood solutions, and paper machines. Eighty-two personal interviews provide the primary data. This study comprises an overview and four individual papers that contribute to a process-based understanding of post-project interaction. The study primarily contributes to the project marketing research. First, the results indicate that buyer-seller interaction varies between three extreme orientations, making the development of a post-project business relationship inherently dynamic and challenging to manage. Second, the study expands theory regarding post-project interaction by describing four typical relationships in service-intensive projects. Third, the study extends the theoretical lens of project marketing and provides analytical tools to examine post-project interaction. Fourth, the study clarifies the role of key individuals in mediating change in post-project nets. Fifth, the study identifies several intergroup tensions that restrain interaction and proposes methods to overcome these tensions. === Tiivistelmä Markkinoinnin näkemys projektitoimituksen jälkeisestä liikesuhteesta perustuu pääosin aikaan ennen teollisuusyritysten palveluliiketoiminnan yleistymistä, jolloin liikesuhteen uskottiin päättyvän varsinkin taloudellisessa mielessä. Palveluliiketoiminta on kehittynyt osaksi projektiyritysten liiketoimintaa, mikä mahdollistaa liikesuhteen jatkumisen projektitoimituksen jälkeen. Voi perustellusti väittää, että alan kirjallisuus ei ole riittävästi tunnistanut yritysten muuttuneita käytäntöjä. Tästä syystä tarvitaan lisää tutkimusta palveluintensiivisten projektiyritysten liikesuhteista projektien jälkeisissä vaiheissa. Yritysten liikesuhteet muuttuvat dynaamisesti ja vaikka palveluvaihdanta on jatkuvaa, sen sisältö vaihtelee ajan kuluessa. Tämän tutkimuksen lähtökohta on kuvata ja selittää erilaisten yhteistoimintojen ja sidosten jatkumista yritysten välillä. Tutkimuksen teoreettinen tausta koostuu projektimarkkinoinnin ja projektijohtamisen kirjallisuudesta, joiden taustat ovat pääosin teollisten liikesuhteiden tutkimuksessa. Laadullisen tapaustutkimuksen empiirinen osio on toteutettu viidessä eri projektikontekstissa, joita ovat tuulivoima, kaivosala, paperikone, sisällönhallintajärjestelmä ja jalostettu puuteollisuus. Pääaineisto koostuu 82 haastattelusta. Tämä tutkimus koostuu johdanto-osiosta ja neljästä tutkimuspaperista, joiden tuloksena on prosessipohjainen viitekehys liikesuhteen kehityksestä. Tulokset ovat merkittäviä erityisesti projektimarkkinoinnin näkökulmasta, sillä ne osoittavat asiakkaan ja myyjän välisen vuorovaikutuksen vaihtelevan kolmen äärityypin välillä tehden liikesuhteen kehityksestä dynaamisen ja vaikeasti johdettavan. Tutkimus laajentaa näkemystä projektitoimituksen jälkeisestä vaihdannasta tunnistamalla neljä palveluvaihdantaan pohjautuvaa suhdetyyppiä. Lisäksi tutkimus kehittää työkaluja projektitoimitusten jälkeisten liikesuhteiden analyysiin ja laajentaa projektimarkkinoinnin teoreettista pohjaa. Tutkimus selventää myös avainhenkilöiden toimintaa projektitoimituksen jälkeisissä lähiverkoissa ja tunnistaa keinoja, joilla liikesuhdetta rasittavia henkilöiden välisiä jännitteitä voidaan välttää.