Hinder mellan företagets marknadskommunikation och kundernas inköpsbeteende : – En studie kring försäljning av konsumtionsvaror inom B2B

• Main Authors: Ilbäcken, Malin, Edin, Karin
• Format: Others
• Language: Swedish
• Published: Stockholms universitet, Företagsekonomiska institutionen 2006
• Subjects: Business studies; Företagsekonomi
• Online Access: http://urn.kb.se/resolve?urn=urn:nbn:se:su:diva-6360

Även om ett företag har en innovativ idé, ligger rätt i tiden och har intern marknadsföringskompetens tycks det finnas hinder för att de ska lyckas nå ut med sitt koncept vilka inte nämns i litteraturen. Trots mängder av marknadsföringslitteratur och teorier om hur företag söker information, värderar alternativ och fattar beslut i samband med inköp så lyckas inte alla produkter. Utifrån teorier kring relationsmarknadsföring, nätverk, inköpsbeteende och beslutsfattande valde vi att formulera frågeteman och studera ett fallföretag som säljer konsumtionsvaror business to business (B2B). På detta sätt undersöktes vilka hinder som kan finnas mellan det säljande företagets kommunikation och kundföretagets inköpsprocess. Intervjuerna fördes i diskussionsform kring teman som marknadsföringsstrategi, marknadsbearbetning, kundkontakt och målgrupp. Med respondenter från kundföretagen behandlades teman som behov, informationssökning, beslutsfattande och utvärdering. Båda grupperna uppmanades också att berätta om upplevda hinder. Det insamlade materialet tolkades sedan och jämfördes med insamlade teorier i ett induktivt moment. I slutsatserna presenteras dessa hinder vilka i det undersökta fallet tyder på att det verkar finnas en mättnad hos inköpare att ta till sig ny information, det är svårt att bryta invanda inköpsmönster och det är svårt att nå ut med sitt budskap om det inte finns en långsiktig enhetlighet och konsekvens i marknadsföringen och det säljande företagets erbjudande. Uppsatsens syfte är att synliggöra dessa hinder framför allt för fallföretaget men även se om de kan vara giltiga i andra situationer. I slutet av studien förs en diskussion kring huruvida de upptäckta hindren kan återfinnas i andra sammanhang mellan säljande och köpande företag