Lönsamma relationer mellan företag : En kvalitativ studie på hur leverantörer av högteknologisk SaaS kan arbeta med relationsmarknadsföring för att attrahera kundgrupperna på den tidiga marknaden utifrån The Technology Adoption Life Cycle

I denna uppsats diskuteras hur relationsmarknadsföring kan användas av företag som utvecklar högteknologiska SaaS-lösningar för att bygga lönsamma relationer på en tidig marknad. För att svara på frågeställningen “Hur kan högteknologiska SaaS-leverantörer arbeta med relationsmarknadsföring för att a...

Full description

Bibliographic Details
Main Authors: Wilhelmsson, Per Albin, Boghammar, Isak
Format: Others
Language:Swedish
Published: Södertörns högskola, Företagsekonomi 2021
Subjects:
B2B
Online Access:http://urn.kb.se/resolve?urn=urn:nbn:se:sh:diva-45832
id ndltd-UPSALLA1-oai-DiVA.org-sh-45832
record_format oai_dc
collection NDLTD
language Swedish
format Others
sources NDLTD
topic relationship marketing
B2B
Software as a Service
SaaS
the technology adoption life cycle
early market
Relationsmarknadsföring
B2B
Software as a Service
SaaS
The technology adoption life cycle
tidig marknad
Business Administration
Företagsekonomi
spellingShingle relationship marketing
B2B
Software as a Service
SaaS
the technology adoption life cycle
early market
Relationsmarknadsföring
B2B
Software as a Service
SaaS
The technology adoption life cycle
tidig marknad
Business Administration
Företagsekonomi
Wilhelmsson, Per Albin
Boghammar, Isak
Lönsamma relationer mellan företag : En kvalitativ studie på hur leverantörer av högteknologisk SaaS kan arbeta med relationsmarknadsföring för att attrahera kundgrupperna på den tidiga marknaden utifrån The Technology Adoption Life Cycle
description I denna uppsats diskuteras hur relationsmarknadsföring kan användas av företag som utvecklar högteknologiska SaaS-lösningar för att bygga lönsamma relationer på en tidig marknad. För att svara på frågeställningen “Hur kan högteknologiska SaaS-leverantörer arbeta med relationsmarknadsföring för att attrahera kundgrupperna Innovators och Early adopters på den tidiga marknaden utifrån The Technology Adoption Life Cycle?” har en kvalitativ metod i form av en fallstudie använts. Semistrukturerade intervjuer med respondenter från en SaaS-leverantör och deras kunder nyttjas för insamling av empirin. Detta för att öka förståelsen för vad både leverantörer av SaaS och deras kunder värdesätter i en relation. Urvalet av teori bygger på hur segmenteringsverktyget The Technology Adoption Life Cycle och teorier kring relationsmarknadsföring kan kombineras för att öka förståelsen för hur olika kundrelationer kräver olika tillvägagångssätt på den tidiga marknaden. Genom analyser av den insamlade empirin har författarna av denna uppsats dragit slutsatsen att relationsmarknadsföring är ett brett område. Utöver produkten behöver SaaS-leverantörer fokusera på andra nyckelfaktorer där personal, teknologi, tid och kunskap ingår. Det är dessutom avgörande att SaaS-leverantörer lägger stor vikt på den interna marknadsföringen eftersom alla interaktioner och beröringspunkter med kunden påverkar relationen. Tillit till det andra företaget och engagemang i relationen är ytterligare aspekter som ligger till grund för att bygga långvariga relationer. Dessa relationer är avgörande för att SaaS-lösningen ska kunna nå den huvudsakliga marknaden där kapitalet finns och en prenumerationsmodell ger önskad avkastning.  Genom live-in marketing kan SaaS-leverantören ta del av viktiga insikter från sina kunder på den tidiga marknaden och möjliggöra en kundcentrerad utveckling av SaaS-lösningen. Undersökningen som denna uppsats bygger på har däremot visat att ett fokus på spridning genom word of mouth inte nödvändigtvis leder till ökad exponering och försäljning, samt att utträdesbarriärer inte är ett tillvägagångssätt för att skapa engagemang i relationen. === This undergraduate thesis explores the possibilities of high tech SaaS providers to apply relationship marketing in order to establish profitable relationships in the early market. A qualitative method in the form of a case study was used to answer the research question “How can high tech SaaS providers apply relationship marketing theory in order to attract customer groups in the early market based on The Technology Adoption Life Cycle?”. To collect the empirical material, semi-structured interviews were conducted with respondents from one SaaS provider and two of their customers. This was done to increase the knowledge on what SaaS providers and their customers value in a relationship. The segmentation tool The Technology Adoption Life Cycle and relationship marketing theory was applied to increase the understanding of how various customer groups require different approaches in the early market. Through analysis of the collected empirical material, the authors of this thesis have drawn the conclusion that relationship marketing is a broad field. Beside the product itself, SaaS providers need to focus on other key factors such as personnel, technology, time and knowledge. Since all interactions with the customer will affect the relationship, internal marketing should be of paramount importance to the SaaS provider. Trust between partners as well as commitment to the relationship play a vital part in the longevity of relationships in the early market. These relationships are crucial in order for a SaaS to reach the mainstream market where a subscription model can show true value for the SaaS-provider. SaaS providers can use live-in marketing to gain important insights from its customers in the early market and develop their SaaS with a customer centric approach. The research that has been conducted in this thesis has shown that focusing on diffusion through word of mouth does not necessarily result in increased exposure and sales, but also that costs of leaving a relationship does not increase the customers commitment to the relationship.
author Wilhelmsson, Per Albin
Boghammar, Isak
author_facet Wilhelmsson, Per Albin
Boghammar, Isak
author_sort Wilhelmsson, Per Albin
title Lönsamma relationer mellan företag : En kvalitativ studie på hur leverantörer av högteknologisk SaaS kan arbeta med relationsmarknadsföring för att attrahera kundgrupperna på den tidiga marknaden utifrån The Technology Adoption Life Cycle
title_short Lönsamma relationer mellan företag : En kvalitativ studie på hur leverantörer av högteknologisk SaaS kan arbeta med relationsmarknadsföring för att attrahera kundgrupperna på den tidiga marknaden utifrån The Technology Adoption Life Cycle
title_full Lönsamma relationer mellan företag : En kvalitativ studie på hur leverantörer av högteknologisk SaaS kan arbeta med relationsmarknadsföring för att attrahera kundgrupperna på den tidiga marknaden utifrån The Technology Adoption Life Cycle
title_fullStr Lönsamma relationer mellan företag : En kvalitativ studie på hur leverantörer av högteknologisk SaaS kan arbeta med relationsmarknadsföring för att attrahera kundgrupperna på den tidiga marknaden utifrån The Technology Adoption Life Cycle
title_full_unstemmed Lönsamma relationer mellan företag : En kvalitativ studie på hur leverantörer av högteknologisk SaaS kan arbeta med relationsmarknadsföring för att attrahera kundgrupperna på den tidiga marknaden utifrån The Technology Adoption Life Cycle
title_sort lönsamma relationer mellan företag : en kvalitativ studie på hur leverantörer av högteknologisk saas kan arbeta med relationsmarknadsföring för att attrahera kundgrupperna på den tidiga marknaden utifrån the technology adoption life cycle
publisher Södertörns högskola, Företagsekonomi
publishDate 2021
url http://urn.kb.se/resolve?urn=urn:nbn:se:sh:diva-45832
work_keys_str_mv AT wilhelmssonperalbin lonsammarelationermellanforetagenkvalitativstudiepahurleverantoreravhogteknologisksaaskanarbetamedrelationsmarknadsforingforattattraherakundgruppernapadentidigamarknadenutifranthetechnologyadoptionlifecycle
AT boghammarisak lonsammarelationermellanforetagenkvalitativstudiepahurleverantoreravhogteknologisksaaskanarbetamedrelationsmarknadsforingforattattraherakundgruppernapadentidigamarknadenutifranthetechnologyadoptionlifecycle
AT wilhelmssonperalbin profitablerelationshipsinb2baqualitativestudyonhowsuppliersofhightechsaascanapplyrelationshipmarketingtheorytoattractcustomergroupsintheearlymarketbasedonthetechnologyadoptionlifecycle
AT boghammarisak profitablerelationshipsinb2baqualitativestudyonhowsuppliersofhightechsaascanapplyrelationshipmarketingtheorytoattractcustomergroupsintheearlymarketbasedonthetechnologyadoptionlifecycle
_version_ 1719411452779954176
spelling ndltd-UPSALLA1-oai-DiVA.org-sh-458322021-06-22T05:25:01ZLönsamma relationer mellan företag : En kvalitativ studie på hur leverantörer av högteknologisk SaaS kan arbeta med relationsmarknadsföring för att attrahera kundgrupperna på den tidiga marknaden utifrån The Technology Adoption Life CyclesweProfitable relationships in B2B : A qualitative study on how suppliers of high-tech SaaS can apply relationship marketing theory to attract customer groups in the early market based on The Technology Adoption Life CycleWilhelmsson, Per AlbinBoghammar, IsakSödertörns högskola, FöretagsekonomiSödertörns högskola, Företagsekonomi2021relationship marketingB2BSoftware as a ServiceSaaSthe technology adoption life cycleearly marketRelationsmarknadsföringB2BSoftware as a ServiceSaaSThe technology adoption life cycletidig marknadBusiness AdministrationFöretagsekonomiI denna uppsats diskuteras hur relationsmarknadsföring kan användas av företag som utvecklar högteknologiska SaaS-lösningar för att bygga lönsamma relationer på en tidig marknad. För att svara på frågeställningen “Hur kan högteknologiska SaaS-leverantörer arbeta med relationsmarknadsföring för att attrahera kundgrupperna Innovators och Early adopters på den tidiga marknaden utifrån The Technology Adoption Life Cycle?” har en kvalitativ metod i form av en fallstudie använts. Semistrukturerade intervjuer med respondenter från en SaaS-leverantör och deras kunder nyttjas för insamling av empirin. Detta för att öka förståelsen för vad både leverantörer av SaaS och deras kunder värdesätter i en relation. Urvalet av teori bygger på hur segmenteringsverktyget The Technology Adoption Life Cycle och teorier kring relationsmarknadsföring kan kombineras för att öka förståelsen för hur olika kundrelationer kräver olika tillvägagångssätt på den tidiga marknaden. Genom analyser av den insamlade empirin har författarna av denna uppsats dragit slutsatsen att relationsmarknadsföring är ett brett område. Utöver produkten behöver SaaS-leverantörer fokusera på andra nyckelfaktorer där personal, teknologi, tid och kunskap ingår. Det är dessutom avgörande att SaaS-leverantörer lägger stor vikt på den interna marknadsföringen eftersom alla interaktioner och beröringspunkter med kunden påverkar relationen. Tillit till det andra företaget och engagemang i relationen är ytterligare aspekter som ligger till grund för att bygga långvariga relationer. Dessa relationer är avgörande för att SaaS-lösningen ska kunna nå den huvudsakliga marknaden där kapitalet finns och en prenumerationsmodell ger önskad avkastning.  Genom live-in marketing kan SaaS-leverantören ta del av viktiga insikter från sina kunder på den tidiga marknaden och möjliggöra en kundcentrerad utveckling av SaaS-lösningen. Undersökningen som denna uppsats bygger på har däremot visat att ett fokus på spridning genom word of mouth inte nödvändigtvis leder till ökad exponering och försäljning, samt att utträdesbarriärer inte är ett tillvägagångssätt för att skapa engagemang i relationen. This undergraduate thesis explores the possibilities of high tech SaaS providers to apply relationship marketing in order to establish profitable relationships in the early market. A qualitative method in the form of a case study was used to answer the research question “How can high tech SaaS providers apply relationship marketing theory in order to attract customer groups in the early market based on The Technology Adoption Life Cycle?”. To collect the empirical material, semi-structured interviews were conducted with respondents from one SaaS provider and two of their customers. This was done to increase the knowledge on what SaaS providers and their customers value in a relationship. The segmentation tool The Technology Adoption Life Cycle and relationship marketing theory was applied to increase the understanding of how various customer groups require different approaches in the early market. Through analysis of the collected empirical material, the authors of this thesis have drawn the conclusion that relationship marketing is a broad field. Beside the product itself, SaaS providers need to focus on other key factors such as personnel, technology, time and knowledge. Since all interactions with the customer will affect the relationship, internal marketing should be of paramount importance to the SaaS provider. Trust between partners as well as commitment to the relationship play a vital part in the longevity of relationships in the early market. These relationships are crucial in order for a SaaS to reach the mainstream market where a subscription model can show true value for the SaaS-provider. SaaS providers can use live-in marketing to gain important insights from its customers in the early market and develop their SaaS with a customer centric approach. The research that has been conducted in this thesis has shown that focusing on diffusion through word of mouth does not necessarily result in increased exposure and sales, but also that costs of leaving a relationship does not increase the customers commitment to the relationship. Student thesisinfo:eu-repo/semantics/bachelorThesistexthttp://urn.kb.se/resolve?urn=urn:nbn:se:sh:diva-45832application/pdfinfo:eu-repo/semantics/openAccess