En tävlingsorienterad organisationskultur – vad har det för betydelse för motivationen? : En studie om försäljare inom en specifik butikskedja

• Main Authors: Ismail, Marina, Timurtas, Jennifer
• Format: Others
• Language: Swedish
• Published: Örebro universitet, Institutionen för humaniora, utbildnings- och samhällsvetenskap 2012
• Subjects: salesperson; organizational culture; artifacts; espoused values; basic underlying assumptions; motivational factors; hygiene factors; försäljare; organisationskultur; artefakter; värderingar & normer; grundläggande antaganden; motivationsfaktorer; hygienfaktorer
• Online Access: http://urn.kb.se/resolve?urn=urn:nbn:se:oru:diva-21692

The purpose of this study was to examine the experience of organizational culture among salespeople at a specific workplace. The purpose was also to investigate what motivates these salespeople in their work and the impact culture has on their motivation. We have used a qualitative research method to collect the empirical material. With the help of seven interviews, including six salespeople from one of Sweden’s biggest electronic retailer and also one information interview with a sales consultant, we attempted to find the answer to how they perceive the organizational culture and how it affects their work motivation.  The following questions are used to fulfill this purpose:   How do the salespeople experience the organizational culture?   What motivates the salespeople in their daily work?   What effects does the organizational culture have on the salespersons motivation?  As analytical tools we have used are the concept of organizational culture, Schein's description of the three components of culture and Herzberg Motivation-Hygiene theory.  The results of the study indicate that the salespeople experience a positive organizational culture and that this culture promotes fellowship and unity between colleagues, which in turn contributes to an enhanced motivation. Our study also shows that there are other factors contributing to the salespeople’s motivation such as conscious efforts of the organization and the factors that are built in into their daily work. A strong contest culture is also shown in the organization, the colleagues compete amongst each other to become the best salesperson.  === Syftet med denna studie var att undersöka hur försäljarna inom en specifik butikskedja upplever organisationskulturen på sin arbetsplats. Syftet var även att undersöka vad som motiverar försäljarna i deras dagliga arbete samt vilken betydelse organisationskulturen har på försäljarnas motivation.  Vi har använt oss av en kvalitativ undersökningsmetod för att samla in det empiriska materialet. Vi har tagit hjälp av sju intervjupersoner varav sex försäljare i en av Sveriges största elektronikkedjor och en informant som informationskälla till försäljaryrket. Med hjälp av dessa intervjupersoner har vi försökt få svar på hur de upplever organisationskulturen och vad i denna organisationskultur som påverkar deras motivation. Följande frågeställningar används för att uppfylla detta syfte:   Hur upplever försäljarna organisationskulturen?   Vad motiverar försäljarna i deras dagliga arbete?   Vilken betydelse har organisationskulturen på försäljarnas motivation?  Som analysverktyg har vi använt oss av begreppet organisationskultur, Scheins förklaring av organisationskulturens tre olika beståndsdelar samt Herzbergs Motivation-Hygien theory.  Resultatet av undersökningen påvisar att försäljarna upplever organisationskulturen positivt och att denna organisationskultur främjar gemenskapen och samhörigheten mellan kollegorna, vilket i sin tur bidrar till en ökad motivation bland försäljarna. Vår studie visar även att det finns ytterligare faktorer som bidrar till försäljarnas motivation, såsom medvetna insatser från ledningen och faktorer som är invävda i det dagliga arbetet. Även en stark tävlingskultur påvisas i organisationen, där försäljarna tävlar sinsemellan för att bli den bästa säljaren.