Provisionsbaserad ersättning för fastighetsmäklare : “Kan provision ses som ett belöningssystem och motivationsdrivare?”

• Main Authors: Jönsson, Amanda, Lennartsson, Anna, Waldau, Ebba
• Format: Others
• Language: Swedish
• Published: Linnéuniversitetet, Institutionen för ekonomistyrning och logistik (ELO) 2020
• Subjects: Reward system; Commission-based salary; Motivation; Real estate agent; Financial incentives; Flexible salary system; Variable compensation; Maslow's hierarchy of needs; Belöningssystem; Provision; Fastighetsmäklare; Finansiella incitament; Flexibelt lönesystem; Rörlig ersättning; Maslows behovstrappa; Business Administration; Företagsekonomi
• Online Access: http://urn.kb.se/resolve?urn=urn:nbn:se:lnu:diva-98089

Sammanfattning Kurs: ​Ämnesfördjupande arbete, Ekonomistryning 15 hp (2FE24E)  Titel​: Provisionsbaserad ersättning för fastighetsmäklare “Kan provision ses som ett belöningssystem och motivationsdrivare?”  Författare​: Anna Lennartsson, Amanda Jönsson & Ebba Waldau  Examinator​: Pia Nylinder Handledare​: Cristoffer Lokatt Bakgrund och problem​: En vanlig syn på yrket som fastighetsmäklare anses för många vara ett mer statusyrke än slitsamt yrke. Det finns inga specifika regler för den utbetalda provisionens storlek till en fastighetsmäklare och grundidén för provision hänvisas till att individer skall motiveras av att kunna påverka vad de får i lön och därmed utföra ett bättre arbete. För att individer skall utföra ett bättre arbete, kan ett belöningssystem vara optimalt eftersom det kan fungera till att förändra beteenden. För att kunna förändra beteende måste individen känna motivation, som tillkommer av olika belöningar. Det intressanta i studien blir därmed att undersöka om provision är motiverande och om hur fastighetsmäklare resonerar till provision som ett belöningssystem. Syfte​: Syftet med denna uppsats grundar sig i att undersöka fastighetsmäklarens syn på att ha en hundraprocentig provisionsbaserad lön. Vi vill undersöka fastighetsmäklares resonemang kring provision som ett belöningssystem. Slutligen vill vi analysera hur provisionen påverkar fastighetsmäklares motivation, utifrån teori modellen Maslows behovstrappa. Metod​: Studien baseras på en kvalitativ struktur och den empiriska datainsamlingen kommer från sex etablerade fastighetsmäklare runt om i Sverige. Intervjuformen som valdes var semistrukturerad intervju som genomfördes digitalt genom programvaran Zoom med samtliga respondenter. I metoden presenteras även en kort beskrivning på yrket som fastighetsmäklare. Slutsats​: Sammanfattningsvis kan vi konstatera att fastighetsmäklarnas resonemang på provision som belöningssystem är olika. De anser att provision är ett belöningssystem eftersom den provisionen de får är en belöning för det utförda arbetet. Andra resonerar däremot att provision inte är ett belöningssystem för att det anser att provisionen är den inkomst som alla har rätt till efter utförd prestation. Här ligger fokuset allt mer på den icke monetära belöningen, som mer handlar om status, ranking, rekommendationer och nöjda kunder för det är detta som belönar respondenterna till en maximerad prestation.  Provisionen kan därmed konstateras vara motiverande för vissa respondenter eftersom de motiveras av provisionens påverkan på dess lön beroende på deras utförda prestation. Men alla respondenter ser inte provisionen som den huvudsakliga motivationen eftersom en nöjd och återkommande kund är det som ger motivation till yrket som fastighetsmäklare. Nyckelord​: Belöningssystem, provision, motivation, fastighetsmäklare, finansiella incitament, flexibelt lönesystem, rörlig ersättning och Maslows behovstrappa. === Abstract Course: ​Bachelor Thesis, Financial Control, 15 hp (2FE24E) Title​: Commission based compensation for real estate agents "Can commission-based salary be seen as a reward system and motivator?"  Authors​: Anna Lennartsson, Amanda Jönsson & Ebba Waldau Examiner​: Pia Nylinder Advisor​: Cristoffer Lokatt Background and problem discussion​: ​A common view of the profession as a real estate agent is considered by many to be a more status profession than a tiring profession. There are no specific rules for the size of the commission based salary paid to a real estate agent and the basic idea for commission based salary is referred to that individuals should be motivated by being able to influence what they get in salary and thereby perform a better job. For individuals to do a better job, a reward system can be optimal because it can work to change behaviours. To be able to change behaviour, the individual must feel motivated, which is added by different rewards. The interesting thing about the study will thus be to investigate whether commissions- based salary is motivating and how real estate agents’ reason for commissions as a reward system. Purpose​: The purpose of this thesis is based on examining the real estate agent's view of having a one hundred percent commission-based salary. We want to examine real estate agents' reasoning about commissions-based salary as a reward system. Finally, we want to analyse how the commission-based salary affects real estate agents' motivation, based on the theory model ​Maslow's hierarchy of needs. Method​: The study is based on a qualitative structure and the empirical data collection comes from six established real estate agents around Sweden. The interview format chosen was a semi-structured interview that was conducted digitally through the Zoom software with all respondents. The method also presents a brief description of the profession as a real estate agent. Conclusion​: In summary, we can state that the real estate agents' reasoning on commission-based salary as a reward system is different. They believe that commission-based salary is a reward system because the commission-based salary they receive is a reward for the work done. Others argue, however, that commission-based salary is not a reward system because it considers the commission to be the income to which everyone is entitled after performance.  Here the focus is increasingly on the non-monetary reward, which is more about status, rankings, recommendations and satisfied customers because this is what rewards the respondents to a maximized performance.The commission-based salary can thus be found to be motivating for certain respondents because they are motivated by the commission's impact on its salary depending on their performance. But not all respondents see commission-based salary as the main motivation because a satisfied and returning customer is what gives motivation to the profession as a real estate agent. Keywords​: Reward system, commission-based salary, motivation, real estate agent, financial incentives, a flexible salary system, variable compensation and Maslow's hierarchy of needs.