Kunskaper för ett lyckat säljresultat : En studie utförd på Konsultbolaget X

• Main Author: Mossberg, Moa
• Format: Others
• Language: Swedish
• Published: KTH, Industriell produktion 2011
• Online Access: http://urn.kb.se/resolve?urn=urn:nbn:se:kth:diva-55307

Den epistemologiska debatten, läran om kunskap, har sysselsatt många stora filosofer sedan urminnes tider. Begreppet är komplext i sin natur, det innehåller filosofiska och psykologiska inslag vilket gör det intressant att studera ur ett vetenskapligt perspektiv. Studier inom sales management har visat att säljrelaterad kunskap är en betydelsefull faktor då det gäller att generera ett gott säljresultat för organisationen. Den typ av betydelsefull kunskap som tidigare identifierats spänner från god expertis om produktens utformning till hur produkten/tjänsten i fråga hjälper kunden att lösa problem (synliga som dolda).Konsultbolaget X, där min studie har utförts, behandlas med anonymitet i uppsatsen. Inom bolaget har försäljning av bolagets tjänster fått ökat utrymme och fokus, både från ledningen och i den operativa delen av verksamheten. Inom området gör bolaget centralt en del investeringar, t ex gällande utbildning av personal, utveckling av säljsystem m m. Konsultbolaget X är fortfarande inne i en utvecklingsfas inom bolagets säljverksamhet, vilket gör det relevant att undersöka verksamheten inom givet område.Syftet med uppsatsen är att belysa vilken kunskap som är av störst betydelse för en medarbetare, som arbetar med säljverksamhet inom Konsultbolaget X, för att åstadkomma ett lyckat resultat. Förhoppningsvis kommer resultatet att kunna generera ny information till Konsultbolaget X, information som kan användas i dess utvecklingsprocess av säljverksamheten och bidra till förbättringar på området.Studien har genomförts genom egen praktik på Konsultbolaget X samt genom intervju av ledningen på bolaget. Resultaten från intervjun och praktiken har kompletterat varandra, då det varit viktigt att kunna jämföra ledningens strategiska syn på området med medarbetarnas, de som utför arbetet. En litteraturstudie har parallellt genomförts för att skapa en teoretisk referensram kring de empiriska studierna.Resultatet av de empiriska studierna och litteraturstudierna identifierar likartade typer av säljrelaterad kunskap som en säljare kan anses behöva besitta för att kunna prestera så bra som möjligt. Dessa kunskaper inkluderar: Kunskaper kring produkten/tjänsten som skall säljas Kunskaper kring marknaden och kunden Kunskaper kring säljteknik Organisatoriska kunskaper, dvs praktiska kunskaper om rutiner internt på bolaget För Konsultbolaget X specifikt är de säljrelaterade nyckelkunskaperna: Marknadskunskaper – bolagets konkurrenskraft ligger bl a i sin expertis på den lokala marknaden och hur den står sig gentemot andra marknader i världen Kunskaper om kunden och hur Konsultbolaget X:s tjänster kan fylla ett behov hos denne Grundläggande kunskaper i säljteknik === The epistemological debate, the science of knowledge, has engaged many great philosophers since time immemorial. The concept is complex, containing both philosophical and psychological elements, which make it interesting to study the subject from a scientific perspective. Studies in sales management have shown that sales-related knowledge is an important factor when it comes to generating good sales results for an organization. Previously identified important knowledge ranges from good expertise when it comes to product design, to knowledge of how the product or service in question helps customers solve problems, visible as well as hidden.Consultancy X, which has been the subject of this study, will remain anonymous throughout the study. Company management and operations have both increased their focus on and scope of sales operations and it is also doing some investments within the area such as staff education, development of sales systems, etc. Consultancy X is still going through a development phase in the company's sales operations, making it relevant to examine the activities within this field.The purpose of this paper is to highlight the skills that are most relevant to an employee working with sales operations of Consultancy X, in order to achieve a successful outcome. Hopefully the result will be able to generate new information which can be used in the company´s development of sales activities and contribute to improvements in the area.The study was conducted through an internship at Consultancy X, and an interview with the company management. The internship and the interview have provided complimentary information since it was important to compare management's strategic opinion of the field with that of the employees, the persons doing the actual work. A literature review has been conducted, parallel to the internship, in order to create a theoretical framework for the empirical studies.The results of the empirical studies and the literature review identify similar types of sales-related knowledge the seller needs to possess in order to reach a good result. This knowledge includes: Knowledge about the product or service meant to be sold Market and customer knowledge Knowledge about sales techniques Organizational knowledge i.e. practical knowledge of internal company procedures For Consultancy X specifically, the sales-related key knowledge consists of: Market knowledge, the company's competitiveness lies in expertise of the local market and knowledge about its standing compared to other markets in the world Good knowledge about the client and about what needs the services of Consultancy X can fill Knowledge of basic sales techniques