Merförsäljning vid livsmedelsinköp online : En missad möjlighet?

• Main Authors: Montgomery, Edward, Wigström, Linnea
• Format: Others
• Language: Swedish
• Published: Karlstads universitet, Handelshögskolan (from 2013) 2020
• Subjects: Business Administration; Företagsekonomi
• Online Access: http://urn.kb.se/resolve?urn=urn:nbn:se:kau:diva-79149

Merförsäljning är inte lika vanligt i den internetbaserade livsmedelsbutiken som i den fysiska butiken. Denna studie kommer därför att undersöka merförsäljning online, då onlinehandel blir allt mer vanligt och tidigare forskning har fokuserat på fysiska butiker. Begreppet merförsäljning baseras i denna studie på korsförsäljning och uppförsäljning som syftar till att öka företagets vinst.    För att undersöka forskningsfrågan genomfördes en kvantitativ attitydundersökning av konsumenter. Undersökningen bestod av en webbaserad enkät med svar från 210 respondenter. Frågorna fokuserade på inköpsvanor och inställning till erbjudanden. Den genomförda undersökningen resulterade inte i att nollhypotesen kunde förkastas. De oberoende variablerna som beskriver konsumenters attityd till olika erbjudanden kunde inte förklara en stor del av varför oplanerade inköp genomförs.  Under diskussionskapitlet framfördes det hur svaren på enkätundersökningen istället kompletterar den befintliga teorin ytterligare. Delvis genom konsumenters efterfrågade preferenser och därav hur merförsäljningen kan utökas. Konsumenter är positiva till personliga erbjudanden och i onlinebutiken kan den kunskapen användas tillsammans med “Big Data” och neuronnät. Konsumenters val av varumärke påverkas av pris på produkten och minnesbilden av produktmärken, merförsäljning kan därför utökas till att använda välkända produktmärken med en rabatt. Undersökningen visade även att konsumenter inte gärna köper substitutvaror men önskade bli erbjudna komplementvaror i större utsträckning. Framtida forskning skulle med fördel kunna göras inom området i kvalitativ form för att förstå konsumenter på en djupare nivå. Det kan även utföras framtida studier om hur konsumenten blir påverkad av den fysiska miljön i onlinebutiken och hur inkludering av konsumenter i utvecklingsarbetet kan leda till ökad merförsäljning. === Upselling and cross selling is not quite as common in internet-based grocery stores as in traditional brick and mortar supermarkets. This study therefore explores this phenomenon as online grocery shopping becomes more common when earlier research has mostly focused on traditional brick and mortar grocery stores. The concept of upselling and cross selling is based on different offerings towards the consumer for them to buy more and better unplanned products to increase company profits. To investigate the research question, a quantitative attitude study was conducted. An online survey compiled of questions about consumers purchase habits as well as attitudes towards offers was organized. The survey was answered by 210 consumers. The study failed to reject the null hypothesis. The variables that describes the consumers attitudes towards different offerings could not find a statistically significant relationship between the variables and why consumers make unplanned purchases. Throughout the discussion the answers collected in the online survey are used to strengthen already existing literature instead of presenting new statistically proven facts. Partially through consumers sought for preferences on how upselling and cross selling can be increased. We found that consumers are positive towards personal offerings and in an internet-based grocery store this information could be used together with Big Data and neural networks to create these personalized offerings. The study also found that consumers did not like the idea of being offered substitute products but would like to be offered complementary products instead. Future research could benefit from a qualitative study to understand the consumer’s deeper needs. Also, how the physical environment affects the consumer when shopping for groceries online. Another idea would be to involve consumers in developing online grocery stores and how this could lead to more upselling and cross selling in the future.