Att ta betalt för tjänster : Hur mindre företag kan gå tillväga för att ta rätt betalt vid tjänstefiering

• Main Author: Arvidsson, Karl
• Format: Others
• Language: Swedish
• Published: Karlstads universitet, Institutionen för ingenjörsvetenskap och fysik (from 2013) 2020
• Subjects: servitization; insourcing; small enterprises; tjänstefiering; ta betalt; små företag; Mechanical Engineering; Maskinteknik
• Online Access: http://urn.kb.se/resolve?urn=urn:nbn:se:kau:diva-79087

Tjänstefiering är en strategi som förekommer allt oftare inom tillverkande företag. Genom att komplettera ett befintligt produktutbud med tjänster försöker företag tillgodose kunders behov, skaffa sig konkurrensmässiga fördelar och öka verksamhetens lönsamhet. Att implementera tjänstefiering har dock visat sig innebära vissa svårigheter och problem. En av de största utmaningarna är att ta betalt för de tjänster man levererar eftersom kunder är vana vid att tjänster är gratis och ingår vid köp av produkter. Detta är extra problematiskt för mindre företag vars kunder ofta är betydligt större. Syftet med rapporten är att undersöka hur mindre företag kan ta betalt för tjänster och komma med konkreta förslag på åtgärder för att lyckas med detta. För att uppfylla syftet har följande frågeställningar tagits fram: Hur kan mindre företag värdera och prissätta tjänster? Hur kan mindre företag ta betalt för de tjänster som man levererar? En litteraturstudie har genomförts för att hitta forskning och teorimetoder rörande problemformuleringen. I teoriavsnittet beskrivs den tidigare forskning som ansetts relevant och som utgör de mest vedertagna modellerna och teorierna inom sina områden.   I arbetet med rapporten har en fallstudie utförts på företaget Aspervall Instrument AB. Aspervall är en finmekanisk verkstad med cirka 15 anställda som länge levererat produkter till kunder inom mät-, styr- och reglerbranschen. Som ett komplement till sina produkter vill man erbjuda tjänster men upplever liksom många andra mindre företag svårigheter med att ta betalt för dessa. Fallstudien har utförts på en av de produkter som Aspervall insourcar från kund. Information har sammanställts från intervjuer med anställda på Aspervall, interna dokument, affärssystemet Monitor och observationer. Utifrån denna information har en processkartläggning och en nulägesbeskrivning genomförts samt kostnader som tillkommer eller förändras vid tjänstefiering kalkylerats. Utifrån teori- och resultatavsnittet har förslag till hur mindre företag kan börja ta betalt för tjänstefiering tagits fram. Åtgärderna har grupperats ”kalkylering interna kostnader som uppstår vid tjänstefiering”, ”värdering av tjänster utifrån tjänstelogik” samt ”visualisering och prissättning”. Samarbete och relationer med kunder har identifierats som en viktig faktor för att mindre företag ska kunna värdera tjänster utifrån tjänstelogik. Detta då mindre företag ofta saknar de resurser som krävs för att utföra det helt på egen hand. När det kommer till ”visualisering och prissättning” har betydelsen av särskiljning av tjänster och produkter belysts. På så sätt är det lättare att både göra kunden medveten om en tjänsts värde och att ta betalt för den. För att leverera förslag på hur mindre företag kan kalkylera interna kostnader som uppstår eller förändras vid tjänstefiering har en kalkylmodell tagits fram. Modellen är avsedd att ses som ett komplement till befintliga kalkylmodeller för att bättre kunna kalkylera tjänsters omkostnader. Resultaten från fallstudien har använts för att ta fram modellen som baseras på aktivitetsbaserad kalkylering. === Servitization is a strategy that becomes more and more common in manufacturing companies. By adding services to the existent selection of goods, companies try to satisfy their customers, get competitive advantages and increase the profitability. The implementation of servitization can though involve some difficulties and problems. One of the biggest challenges is to get paid for the services that are delivered, owing the fact that customers are used to get the services for free as an add-on. This is particularly problematic for smaller enterprises, whose customers often are considerably bigger. The aim with this thesis is to investigate how smaller enterprises can be rightly paid for services and to deliver tangible proposals how to succeed with this. To fulfil the aim, the following problem statements were formulated: How can smaller enterprises value and price services? How can smaller enterprises get paid for the services they deliver? A literature research has been accomplished to find research and theories about the problem. In section “theory” previous and relevant research are described, which provide the most used models and theories in the subject. The thesis is based on a case study, which has been performed at the company Aspervall Instrument AB. Aspervall is a fine-mechanical workshop, with approximately 15 employees, which for a long time has delivered products to customers in the process manufacturing. As a complement to their products, they want to offer services but is, like many other small enterprises, finding it hard to get paid for these services. The case study was performed on one of the products that Aspervall insource from a customer. Information was composed from interviews with employees at Aspervall, internal documents, the business system Monitor and observations. From the information, a process map and a report about the present situation have been constructed together with calculations of the costs, which are increasing or added due to servitization. From the theory- and result chapter suggestions for how smaller enterprises can start charge for services have been developed. The measures can be categorized in “calculating internal costs for servitization”, “valuing services by a service-dominant logic” and “visualising and pricing". To be able to value services by a service-dominant logic, cooperation and relations have been identified as important factors for small enterprises, which often lack the necessary internal resources. For “visualising and pricing” the importance of separating services and products has been pointed out. By doing so, the customer will hopefully realise the value of the service and it will be easier to charge for it. To deliver suggestions for how smaller enterprises can calculate internal costs that are increasing or added due to servitization a cost estimate model has been developed. The model is built as a complement to present cost estimate models to better be able to estimate the indirect overhead costs of services. The results from the case study have been used in the development of the model, which is a based on activity based costing (ABC).