Kampanjers effekter på köpprocessen

• Main Authors: Alvarsson, Oskar, Lindbäck, Joacim
• Format: Others
• Language: Swedish
• Published: Högskolan i Skövde, Institutionen för handel och företagande 2018
• Subjects: Kampanjer; köpprocessen; demografiska faktorer; köpengagemang; Business Administration; Företagsekonomi
• Online Access: http://urn.kb.se/resolve?urn=urn:nbn:se:his:diva-15268

Problemformulering: Vilka effekter har kampanjer på de fem olika stegen i konsumenters köpprocess? Hur skiljer sig kampanjers effekter på de fem olika stegen i konsumenters köpprocess beroende på konsumenters ålder, kön, inkomst och grad av köpengagemang? Syfte: Syftet med studien är att beskriva vilka effekter kampanjer har på de fem olika stegen i konsumenters köpprocess. Vidare vill vi beskriva vilka effekter kampanjer har på de fem olika stegen i konsumenters köpprocess beroende på konsumenters kön, ålder, inkomst och köpengagemang då olika demografiska faktorer och grad av köpengagemang kan ha betydelse för vilka effekter kampanjer har. Studien ämnar bidra med insikter till detaljhandlare om vilka effekter som kampanjer har på de olika typerna av konsumenterna vilket gör att de kan få en djupare förståelse för hur de kan jobba med kampanjer mot deras respektive målgrupp. Vidare ämnar studien att ge ett bidrag till marknadsföringsämnet genom att skapa en ökad förståelse för hur konsumentbeteende kan förändras till följd av kampanjer. Metod: I studien användes en kvalitativ metod i form av fyra stycken fokusgrupper där grupperna var indelade efter kön, ålder och inkomst. Vi antog en deduktiv ansats där vi utifrån den teoretiska referensramen formulerade förväntade resultat för att sedan testa de mot verkligheten i fokusgrupperna. Slutsats: Vår studie visar att kampanjer har olika grad av påverkan på de fem stegen i köpprocessen där konsumenternas upptäckande av behov och efterköpskänslor inte påverkades i hög utsträckning av kampanjer. I köpprocessen är det främst i stegen informationssökning, utvärdering av alternativ och köp som kampanjer har de mest framträdande effekterna. Demografiska faktorer och grad av köpengagemang har en påverkan på kampanjers effekter i de allra flesta fall. === Research question: What effects does sales promotion have on the five different stages in consumers buying process? How does sales promotion effects differ on the five different stages in consumers buying process depending on consumers age, gender, income and degree of purchase involvement? Purpose: The purpose of the study is to investigate what different effects sales promotion have on the five stages of consumers buying process. We aimed to investigate what effects sales promotion have on the fives stages of consumers buying process on basis of consumers gender, age, income and the degree of purchase involvement. The study aims to provide insights to retailers about the impact of sales promotion on the different types of consumers, which enables them to gain a deeper understanding of how they can work with sales promotion against their respective target groups. Furthermore, the study intends to contribute to the marketing subject by creating an increased understanding of how consumer behavior can change as a result of sales promotion. Method: In the study a qualitative method were used in form of four focus groups whereas the groups were divided into gender, age and income. We adopted a deductive approach were we could from the theoretical framework formulate expected results and then test it against reality in the focus groups. Conclusion: Our study shows that sales promotion have different grades of impact on the five stages in the buying process where need recognition and post-purchase evalutation did not were affected to a large extent by sales promotion. It is in the stages information search, evaluation of alternatives and the purchase that sales promotion have the biggest impact. Demographic factors and the extent of purchase involvement have an impact on the effects of sales promotion in most cases.