Kan en köpmäklare påverka försäljningspriset? : En experimentell studie av en köpmäklares påverkan på försäljningspriset i en prisförhandling

• Main Authors: Schelander, Rebecka, Pettersson, Veronica
• Format: Others
• Language: Swedish
• Published: Högskolan i Gävle, Avdelningen för ekonomi 2017
• Subjects: Buyer broker; Broker; Negotiation; Traditional comission structure; Alternative comission structure; Experiment; Köpmäklare; Mäklare; Förhandling; Traditionell ersättningsstruktur; Alternativ ersättningsstruktur; Business Administration; Företagsekonomi
• Online Access: http://urn.kb.se/resolve?urn=urn:nbn:se:hig:diva-24369

Syfte: Syftet med den här studien är att utifrån tidigare forskning ge ett bidrag till förståelsen för hur försäljningspriset påverkas när en köpmäklare finns representerad i en prisförhandling. Metod: Studien är experimentell. Forskningsansatsen utgår från ett deduktivt synsätt med en ontologisk inriktning, och är av explanativ art. Studien är genomförd via ett experiment med 48 stycken simulerade förhandlingar. Givna objekt och givna referenspunkter gavs inför varje enskild förhandling, metodiskt kallade försök. En kontrollgrupp och en experimentgrupp användes för att säkerställa den oberoende variabelns påverkan på den beroende variabeln. Den beroende variabeln likställs med försäljningspriset och den oberoende variabeln med köpmäklarens inverkan. Den procentuella ökningen från utgångspris till försäljningspris i kontrollgruppen ställdes mot den procentuella ökningen från utgångspris till försäljningspris i experimentgruppen för att urskilja köpmäklares representation i prisförhandlingen. Vidare avser forskningsdesignen att korroborera en tidigare studie gjord av Sahin et al. (2013) genom att utveckla och anpassa Sahins et al. (2013) forskningsdesign. En nollhypotes har skapats i avseende att testa den alternativa hypotesen. Resultat och analys: Studiens empiriska resultat anses vara icke signifikant och det kan därmed inte fastställas att en köpmäklares representation i en prisförhandling har en påverkan på försäljningspriset. Således indikerar experimentets genererade värden att enköpmäklare kan ha en viss påverkan på försäljningspriset, men skillnaden mellan kontrollgrupp- och experimentgrupp anses för liten för att resultatet ska kunna anses vara statistiskt signifikant. Detta innebär att en korroborering inte kan anses vara genomförd, utan en falsifiering torde vara ett mer passande begrepp. Vidare kan således inte tidigare forskning stödjas på området. Förslag till vidare forskning: Då den experimentella studien visar en indikation på en representerad köpmäklares påverkan på försäljningspriset torde en studie i större omfattning och skala resultera i en statistiskt signifikant påverkan och därmed förankra ytterligare en forskningsteori. Ett bredare urval i fortsatta studier torde även öka studiens generaliserbarhet. Vidare visar teorigenomgången att en studie av denna art är betydelsefull för forskningsområdet. Uppsatsens bidrag: Arbetets bidrag är att öka förståelsen för köpmäklarens representation i en prisförhandling och dess inverkan på försäljningspriset. Vidare bidrar arbetet med en meta-studie på forskningsområdet och utifrån arbetets empiriska resultat samt tidigare forskning, kan en viss skepsism riktas mot den amerikanska forskningen. Studien ställer en representerad köpmäklare mot avsaknaden av en representerad köpmäklare och fyller därmed det forskningsgap som presenteras. Vidare kan en falsifiering av studien gjord av Sahin et al. (2013) konstateras då det empiriska resultatet inte kan anses vara statiskt signifikant och ett tillägg i debatten om problematiken kring replikering kan således också göras. === Aim: The purpose of this study is, based on previous research, contribute to theunderstanding of how the sales price is affected when a buyer broker is represented in a price negotiation. Method: The study is experimental. The research effort is based on a deductive approach with an ontological orientation and by an explanatory nature. The study was conducted through an experiment with 48 simulated negotiations. Given objects and given reference points were given for each individual negotiation, methodically called attempts. A control group and an experiment group were used to ensurethe independent variable's influence on the dependent variable. The dependent variable is equal to the selling price and the insufficient variable with the effect of the buyer's agent. The percentage increase from the starting price to the selling price of the control group was set against the percentage increase from the starting price to the selling price in the experimental group to distinguish the sales representatives' representation in the price negotiation. Furthermore, the research design relates to corroborating a previous study by Sahin et al. (2013) by developing and adapting Sahins et al. (2013) research design.A zero hypothesis has been created for testing the alternative hypothesis. Result & Conclusion: The empirical results of the study are considered to be non-significant and it can not therefore be established that a buyer broker’s representation in a price negotiation has an effect on the selling price. Thus, the generated values of the experiment indicate that a buyer broker may have a certain effect on the selling price, but the difference between the control group and the experiment group is considered too small to make the result statistically significant. This means that a corroboration can not be considered complete, and a falsification would be a more appropriate term.Furthermore, earlier research can not be supported in this area. Further research: As the experimental study shows an indication of the effect of a representative buyer broker’s effect on the selling price, a study to a greater extent and scale would result in a statistical significance impact and thus anchore a further research theory. A wider selection in further studies would also increase the generalization of the study. Furthermore, the theory review shows that a study of this nature is important for the research area. Contribution of the thesis: The contribution of the work is to increase the understanding of the buyer broker’srepresentation in a price negotiation and its impact on the selling price. Furthermore,thework contributes with a meta-study in the field of research and based on the empirical results of the work and previous research, some skepticism can be directed towards the American research. The study places a buyer broker against the absence of a buyerbroker and thus completes the research gap presented. Furthermore, a falsification of the study made by Sahin et al. (2013) is noted as empirical results can not be considered statistically significant and thus an addition to the debate on the problem of replication can also be done.