| Summary: | Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas === La industria de la gran minería de cobre, genera en Chile uno de los polos de inversión más alto. Se estima que para el periodo 2009 2015 se invertirán más de USD $ 43.000 millones en el desarrollo de nuevos proyectos mineros y ampliaciones de plantas de producción de cátodos ya existentes. Lo anterior, generará que en los próximos años la competencia entre los grandes productores sea aún mayor por colocar estas nuevas unidades de cobre en el mercado. En esta línea, mucho se ha avanzado en las tecnologías de producción, seguridad y control de costos; sin embargo, las áreas de la administración comercial no han tenido el mismo desarrollo. A nivel nacional, los grandes productores como Codelco, BHP Billiton, Xstrata, Anglo American y Enami han hecho desarrollos en implantación de sistemas de control de proceso orientados a generar productos dentro de las especificaciones, no obstante, las áreas de servicio de esta industria no han tenido el mismo concepto de control. En este sentido, focalizar la atención en los clientes en esta industria es un desarrollo en que Codelco aspira ser pionero. La Vicepresidencia de Comercialización de Codelco, ha establecido como una de sus estrategias de sustentabilidad en el tiempo el centralizarse en los clientes. Esta centralización tiene relación con el cumplimiento de los requerimientos explícitos de los clientes materializados en los contratos de venta, y los tácitos como los comprendidos en el servicio de comercialización. Es este último, el que se presenta como el valor agregado a una industria que comercializa productos con una mínima diferenciación como lo son los commodities . La apuesta en este sentido de la Vicepresidencia de comercialización de Codelco, será generar fidelidad de los clientes con la marca, y una relación de soporte basado en la estandarización de los servicios y la minimización de las fallas. Todo lo anterior requerirá de un análisis detallado de los procesos de comercialización.
En la industria de la gran minería del cobre, todos los commodities como el cátodo de cobre (tranzado en la bolsa de Metales de Londres LME), generan muy pocos elementos diferenciadores respecto de su fuente productora. En este sentido, y observando el punto de vista del cliente, surge la siguiente pregunta básica ¿Por qué se debe preferir el productor A v/s el productor B ante el mismo material ofrecido?, entonces emerge como respuesta inmediata la calidad del servicio.
Cumplir la satisfacción de los clientes es un factor clave que puede definir la sustentabilidad de una determinada compañía en el tiempo. El grado de flexibilidad y rapidez con que asuman sus administradores y trabajadores estos requerimientos, y su capacidad de adaptarse a los mismos entregará el grado de éxito de los objetivos planteados en los resultados de esa compañía.
En este sentido Codelco y su Vicepresidencia de Comercialización, han entendido que la organización debe orientar su servicio de ventas como una estrategia de posicionamiento en el mercado, con el propósito de cumplir los requerimientos de los clientes y generar efectos de diferenciación que logren encauzar la decisión de compra de productos, en favor de Codelco.
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