Definir un Producto Integral, que Incluya la Venta de Gasodomésticos a Gas Natural y su Instalación, Desde las Variables Valoradas por los Clientes

• Main Author: Vega Campos, Carlos Patricio
• Other Authors: Briceño Hola, Rodrigo
• Language: es
• Published: Universidad de Chile 2012
• Subjects: Gestión y Dirección de Empresas; Plan de marketing; Análisis interno y externo; Estrategia comercial; Segmentación del mercado
• Online Access: http://www.repositorio.uchile.cl/handle/2250/102938

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas === El objetivo principal de este estudio es definir un nuevo producto integral de venta de gasodomésticos a gas natural y su instalación, para los artefactos cocina y calefones, tomando en cuenta las variables valoradas por los clientes, para las comunas que se definirán en la segmentación del mercado. Para ello, el estudio comienza realizando un análisis del mercado, para poder detectar las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades que existen para la empresa de participar en los sectores escogidos. En segundo lugar, se hace un dimensionamiento del mercado de recambio de artefactos a gas natural, lo que se logra al conocer la cantidad de viviendas conectadas al suministro, la cantidad de gasodomésticos que existen en promedio por vivienda y la duración de éstos. Con lo anterior se consigue tener el tamaño del mercado y su atractivo, permitiendo definir objetivo para los años 2007 y 2008. Cumpliéndose lo establecido se logra un margen de un 4% (31millones) para el año 2007 y un margen de un 6% (61 millones) para el año 2008. También se diseña y se aplica una encuesta, que permita identificar las variables valoradas por los clientes, en este caso se destaca, costo de la energía, conocimiento, seguridad, respaldo, facilidad de pago, variedad y servicio integral, además de saber si existe la necesidad de tener artefactos en sus viviendas; si tienen en mente comprar uno en el corto plazo; cual de ellos utilizan en la actualidad; las ventajas que se perciben según el tipo de combustible empleado; donde compran sus artefactos; donde contratan el servicio de instalación y los motivos por el cual toman la decisión de comprar en un lugar. Finalmente, se diseña el producto y servicio de instalación, para el segmento seleccionado, siendo once comunas de Santiago, Las Condes, Santiago, Providencia, Ñuñoa, Puente Alto, Vitacura, Maipú, La Florida, La Reina, San Miguel y Lo Barnechea. Como conclusión clara se puede señalar que los clientes requieren de los artefactos, cocina y calefones para satisfacer sus necesidades básicas. Estos artefactos tienen una duración muy relativa, dentro de un rango de 8 a 20 años, cuya renovación, en la mayoría de los casos se produce cuando falla irremediablemente el antiguo. El mercado de recambio de estos artefactos en volumen es bastante interesante, debido a que al año se renuevan aproximadamente 22 mil calefones y 11 mil cocinas a gas natural, lo que equivale a una venta de unos $4.000 millones. Los clientes valoran algunas variables al tomar una decisión de compra, incluyendo sus propias percepciones con respecto a los distintos combustibles y el funcionamiento seguro de los artefactos. Bajo este prisma, se puede aseverar que Metrogas S.A. cuenta con grandes fortalezas y oportunidades, debido a que es una empresa con un gran respaldo, experiencia, conocimiento y seguridad, teniendo que trabajar sólo en generar nuevas alternativas de pago con tarjetas de multitiendas y el despacho inmediato para ser favorecido con la libre elección de los potenciales clientes.