| Summary: | 碩士 === 輔仁大學 === 德國語文學系碩士班 === 102 === Als Reaktion auf das Aufkommen des Zeitalters des globalisierten Handels haben viele Unternehmen den Weg der Internationalisierung und Diversifikation eingeschlagen. Da Verbraucher stark durch ihre Erziehung, kulturelle Besonderheiten sowie Umweltfaktoren beeinflusst werden, und außerdem Märkte im Ausland im Vergleich zu solchen im Inland eine größere Komplexität aufweisen, ist die Auseinandersetzung mit Verbrauchern aus multikulturellen Kreisen ein wichtiger Trend bei der Geschäftstätigkeit nationaler Unternehmen mit internationaler Ausrichtung. Der Fokus der vorliegenden Studie liegt auf der Frage, wie Unternehmen im Rahmen des Vertriebs in Reaktion auf interkulturelle Unterschiede ihre internationale Vertriebsstrategie anpassen.
Was Importe für den taiwanesischen Automobilmarkt angeht, so sind deutsche Wagen in den vergangenen Jahren eine der wichtigsten Produktschparten gewesen. Unter den in Deutschland hergestellte Autos ist die Marke Mercedes-Benz der wichtigste Vertreter für Wagen der Oberklasse. Aufgrund der dadurch gegebenen wissenschaftlichen und praktischen Bedeutung befasst sich die vorliegende Studie daher mit dem Beispiel von Mercedes-Benz.
Aus interkultureller Perspektive untersucht die vorliegende Studie dabei die Herausforderungen und Hindernisse, auf die der Vertrieb von Mercedes-Benz in Taiwan gestoßen ist und analysiert die entsprechenden Anpassungen und Modifikationen der Vertriebsstrategie für Taiwan. Dies soll als Referenz und Verständnishilfe zur Entwicklung von Strategieprofilen für interkulturellen Vertrieb von Unternehmen dienen.
Nach einer Literaturrecherche und Tiefeninterviews liegen die Ergebnisse der vorliegenden Studie darin, empirisch zu belegen, dass - unabhängig von der jeweiligen spezifischen Art des Geschäfts - Unternehmen, die internationalen Vertrieb durchführen müssen, müssen erkennen, dass es sich hierbei um interkulturellen Vertrieb handelt. Beim interkulturellen Vertrieb müssen Unternehmen in Bezug auf den Zielmarkt nicht nur Faktoren wie Politik, Wirtschaft, Gesetze, Technik sowie gesellschaftliches Umfeld usw. beachten, sondern vor allem auch den Einfluss kultureller Faktoren im Auge haben. Beim Durchführen aller Projekte im Rahmen des internationalen Vertriebs ist es notwendig, dass kulturelle Faktoren unter die wichtigsten Prioritäten eingereiht werden, die es zu bedenken gilt. Dies beinhaltet Marktforschung und Fachstudien, Zonierung von Märkten und Positionierung, Vertriebsstrategieprofil sowie interkulturelles Training für Außendienstmitarbeiter usw. Wenn es gelingt, die Hindernisse zu überwinden, die sich aus interkulturellen Unterschieden ergeben, und eine kulturelle Anpassung gelingt, sind Unternehmen in der Lage, ihre internationalen Vertriebsziele erfolgreich zu realisieren.
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