| Summary: | xiv, 188 h. : il. ; 30 cm. === El propósito de la investigación reside en identificar las características culturales
propias del peruano que influyen en el proceso de la negociación y evidenciar los principales
obstáculos que se puedan presentar durante el mismo. El valor del documento radica en el uso
de los resultados como guía para facilitar los procesos de negociación y de inversión de
peruanos y extranjeros en el país, generando una herramienta que brinde una visión clara de
la forma en la que los peruanos se comportan al hacer negocios.
Existen dos estudios previos sobre el tema, la primera investigación tiene un enfoque
cuantitativo y fue realizada a un grupo de empresarios peruanos con el patrocinio de
empresas peruanas privadas en el año 2004. El segundo estudio realizado en el año 2008
utiliza el paradigma cualitativo y forma parte de una investigación mucho más extensa que
tiene como tema central la negociación intercultural.
En la presente investigación se utilizó un enfoque cualitativo y ha tenido como
instrumento para la recolección de datos las entrevistas en profundidad realizadas a siete
mujeres y 17 hombres, todos directivos de empresas peruanas. La estrategia de análisis
utilizada ha sido el método del caso y el procesamiento de datos se ha realizado a través del
software ATLAS.ti.
Los resultados de la investigación nos permitieron identificar características propias
del peruano al negociar entre las que destacan: (a) amigable e informal al comunicarse, (b) no
es directo al negociar, (c) suele ser impuntual y exagera situaciones, (d) no planifica las
reuniones antes de iniciarlas ni respeta las horas acordadas, (e) reacciona de forma pasiva
ante los conflictos, y (f) le da gran importancia al sentido del humor === The purpose of the research is to identify the cultural characteristics of the Peruvian
influencing the negotiation process and highlight the major obstacles that may arise during
the same. The value of the document lies in the use of the results as a guide to facilitate the
negotiation process and investment for Peruvians and foreigners in the country, creating a
tool that provides a clear view of the way the Peruvians behave when they do business.
There are two previous studies on the subject, the first research has a quantitative
approach and it was made to a group of Peruvian entrepreneurs sponsored by private
Peruvian companies in 2004. The second study in 2008 used the qualitative paradigm and is
part of a more extensive research that has as its central theme the intercultural negotiation.
This research to be qualitative has had as an instrument for data collection the indepth
interviews with seven women and seventeen men, all directors of Peruvian companies.
The analysis strategy used was the case method and data processing was performed through
the ATLAS.ti software.
The results of the investigation allowed us to identify characteristics of the Peruvian
to negotiate among which are: (a) friendly and informal communication, (b) is not direct
when negotiate, (c) is usually impuntual and exaggerates situations, (d) unplanned meetings
before starting them nor respect the agreed hours, (e) reacts passively to conflict, and (f)
attaches great importance to the sense of humor === Tesis
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