| Summary: | Aktualumas. Su asmeninių pardavimų konkurencinėje rinkoje susiduria 100 procentų didmeninės prekybos įmonių ir apie 70 procentų mažmeninės prekybos įmonių. Todėl galime traktuoti, kad toks tyrimas ir sėkmės veiksnių žinojimas palengvintų daugumos įmonių pardavimo padalinio darbą. Problematika. Lietuvai dar palyginus neseniai patekusiai į konkurencinės rinkos sąlygas trūksta gerų pardavimo vadybininkų. Publikacijų ir studijų asmeninio pardavimo tema labai mažai. Todėl pagristai gvildenama mokslinė problema : identifikuoti veiksnius darančius įtaką asmeninio pardavimo procese. Kompanijose, dirbančiose verslas – verslui srityje, asmeninio pardavimo pajėgos dažniausiai atlieka reikšmingiausią ir didžiausią darbą, komunikuodamos su rinka, todėl jų veiklos efektyvumas yra vienas svarbiausių įmonės sėkmės veiksnių. Kitaip tariant, jei nėra pardavėjo – nėra pardavimo. Ypatingai tai svarbu dabar, kai Lietuva įstojo į Europos Sąjungą. Europos Sąjungos senbuvėse šalyse dominuoja garsūs prekiniai ženklai, gerai išplėtota prekyba, gerai išvystytas asmeninis pardavimas. Lietuvoje, tai vis dar naujovė. Nors pardavimo vadybininkus ruošia ne viena mokykla, bet gerai paruoštų vadybininkų, puikiai išmanančių rinką, greitai besiorientuojančių kebliose situacijose, mokančiu vesti derybas – vienetai. Kaip padidinti asmeninio pardavimo efektyvumą ir „išspausti“ iš šios priemonės viską, kas įmanoma? Reikia išsiaiškinti, kokie kriterijai lemią asmeninio pardavimo sėkmę. Ar pardavimų sėkmė priklauso... [toliau žr. visą tekstą] === SUMMARY Urgency. 100% of wholesale and 70 % of retail trade companies encounter personal selling on competitive market. That is why, we can consider, that this research and knowing factors of luck could make work for many selling departments much easier. Scientific problem: To identify factors, which have influence over process of personal selling. Hypothesis – the luck of selling not allways depends on sale’s manager. There are factors, which do not depend on him, but which have influence over process of personal selling. The aim of the work – to analyse factors, which have influence over process of personal selling. The main tasks of the work: To find out factors, which have influence over process of personal selling. To separate factors, which depend and which do not depend on the sale’s manager. With help of structurized interview find out practical factors, making influence over process of personal selling. Object of research - personal selling. Methods of research: analisis of scientific literature, interrogatory (structurized interview), analysis and graphic representation. Structure of the work: First part: survey of the main selling and sale management’s theories. Second part: analysis of theoretical material, which is related with process of personal selling. Revealing and separating of theoretical factors, which have influence over process of personal selling. Third part: presenting the structurized research of experts and the analysis of this research. Benefit and... [to full text]
|
|---|
