| Summary: | Submitted by Silvana Teresinha Dornelles Studzinski (sstudzinski) on 2015-10-08T16:23:38Z
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LASIER GORZIZA DE SOUZA_.pdf: 2430435 bytes, checksum: 2a0d2c5eec55956de1f835c2294f9b57 (MD5) === Made available in DSpace on 2015-10-08T16:23:38Z (GMT). No. of bitstreams: 1
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Previous issue date: 2015-04-20 === Nenhuma === O objetivo geral desta tese consiste em propor e testar um modelo teórico de coopetição que explique a performance da força de vendas de uma empresa de varejo, a partir de dois estudos: o primeiro, qualitativo, utilizou a abordagem grounded theory e amostragem teórica a partir de 14 entrevistas em profundidade e 4 grupos focais com vendedores, gerentes de filiais, Supervisora de Recursos Humanos, Gerente de RH e Diretor de RH. Nesta fase, apresentou-se um modelo teórico de competição que explica os comportamentos cooperativos e competitivos encontrados na ambiência de pesquisa e mostrou de que maneira esses comportamentos impactam na performance de vendas da empresa estudada. Mais especificamente, na fase exploratória, foi analisado a relação entre cooperação e competição e a relação da coopetição com a performance da força de vendas de uma empresa varejista e identificou a existência de variáveis contingenciais na coopetição individual. O segundo estudo, de caráter descritivo, utilizou a metodologia quantitativa, mais especificamente de uma pesquisa survey com uma amostra de 1240 vendedores das 252 filiais da empresa, testou-se empiricamente as relações do modelo teórico proposto na etapa anterior a partir da modelagem de equações estruturais. Além disso, avaliou-se os efeitos de assimetrias entre as variáveis de orientação cooperativa e competitiva na cooperação e na competição (respectivamente). Após isso, foi aferido as moderações das variáveis laços interpessoais, normas de compartilhamento de conhecimentos, clima psicológico competitivo e práticas gerenciais nas relações entre os construtos cooperação, competição na performance. Os resultados identificaram que a cooperação está relacionada a resultados individuais negativos da performance de vendas. Ainda, mostrou que a competição é um comportamento que também está relacionado com a performance de vendas. Porém, ao contrário da cooperação, a competição favorece os resultados positivos na performance. Os relacionamentos recíprocos entre os construtos cooperação e competição (impacto da cooperação na competição e o impacto da competição na cooperação) demostraram que essas dimensões se impactam de forma negativa entre elas. Isto é, estão inversamente relacionadas. === The overall objective of this thesis is to propose and test a theoretical model of coopetition to explain the performance of a retail enterprise sales force, from two studies: the first, qualitative, used the grounded theory approach and theoretical sampling from 14 in-depth interviews and four focus groups with salespersons, branch managers, HR Supervisor, HR Manager and HR Director. At this stage, we presented a theoretical model of competition that explains the cooperative and competitive behaviors found in the search ambience and showed how these behaviors affects the sales performance of the studied company. More specifically, the exploratory phase was analyzed the relationship between cooperation and competition and the relationship of coopetition with the performance of the sales force of a retailer and identified the existence of contingency variables in individual coopetition. The second study, descriptive character, used the quantitative methodology, specifically a survey research with a sample of 1240 sales of 252 branch offices; we tested empirically the relationship of the theoretical model proposed in the previous step from the equation modeling structural. In addition, we evaluated the effects of asymmetries between the cooperative and competitive orientation variables on cooperation and competition (respectively). After that, it was measured the moderations of variables interpersonal ties, knowledge sharing standards, competitive psychological climate and management practices in relations between the constructs cooperation, competition in performance. The results showed that cooperation is related to negative individual results of sales performance. Still it showed that the competition is a behavior that is also related to the sales performance. However, unlike the cooperation, competition favors the positive results in performance. Reciprocal relationships between the constructs cooperation and competition (impact of cooperation in the competition and the impact of competition in cooperation) showed that these dimensions negatively impact between them. That is, they are inversely related.
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