| Summary: | Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior === Making use of the theoretical framework of institutional theory, in particular, the concepts responses strategies, Isomorphism and institutional entrepreneurship as well as using the three dimensions of experf scale to analyze the export performance of the three wineries objects of study, this study aim to check which strategic responses three exporting wineries of the region Gaucha Campaign-RS front the pressures of the institutional environment to increase their export performances. Characterized as a qualitative research, as a source of primary data semistructured interviews with three wine entrepreneurs Campaign Region were performed. The interviews were guided by a script (protocol) preset. For data analysis, the technique of content analysis proposed by Bardin (1977), in comparison with the theoretical frameworks worked in the study was used. It can be seen that the wineries in the study not only conform the pressures of the institutional environment, but also use strategies that are characterized by resistance and manipulation (Oliver, 1991). For example, according to the surveyed companies due to the high tax their economies of scale deteriorate in the domestic market itself. Considering this, the wineries Dunamis and Miolo in a isomorphic way make use of the strategy and tactics to resist attack, seeking along with associations representing the wine industry transform this disadvantage to gain more sales and, as a result, improve their processes and products. Given this same pressure, it was identified that the winery Cordillera de Santana saw the external market as a safety valve against high taxes. === Fazendo uso do aporte teórico da teoria institucional, em especial, os conceitos respostas estratégias, Isomorfismo e empreendedorismo institucional, assim como utilizando as três dimensões da escala experf para analisar a performance exportadora das três vinícolas objetos de estudo, o presente estudo tem como objetivo central verificar quais respostas estratégicas de vinícolas exportadoras da Região da Campanha Gaúcha-RS lançam frente as pressões do ambiente institucional visando aumentar suas performances exportadoras. Caracterizada como uma pesquisa de cunho qualitativo, como fonte de dados primários foram realizadas entrevistas semiestruturadas com os três empreendedores vitivinícolas da Região da Campanha. As entrevistas foram guiadas por um roteiro (protocolo) pré-estabelecido. Para a análise dos dados, foi utilizada a técnica de análise de conteúdo proposta por Bardin (1977), em confronto com os referenciais teóricos trabalhados no estudo. Pode-se constatar que as vinícolas em estudo não só se conformam as pressões do ambiente institucional, como também lançam mão de estratégias que se caracterizam pela resistência e manipulação (OLIVER, 1991). Por exemplo, frente aos altos impostos que segundo as empresas pesquisadas deterioram suas economias de escala no próprio mercado nacional, as vinícolas Dunamis e Miolo, de maneira isomórfica fazem uso da estratégia resistir e da tática atacar, buscando junto com as associações representativas do setor vitivinícola transformar essa situação desfavorável para obterem mais vendas e , em consequência disso, aprimorarem seus processos e produtos. Diante dessa mesma pressão, identificou-se que a vinícola Cordilheira de Santana vislumbrou o mercado externo como uma válvula de escape perante os altos impostos.
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