| Summary: | Individuals often have difficulty identifying the heuristics that affect their decision-making
(NOFSINGER and BAKER, 2002). However, Menkhoff, Brozynki and Schmidt (2006) show
that individuals knowledgeable about the influence of heuristics in decision making may have
fewer episodes of bounded rationality compared to individuals unrelated to this knowledge.
According to Mussweiler et al. (2000), the Anchorage is one of the most striking influences
on judgment and decision making. In this context, the main objective of this research was to
verify the existence of heuristics in the anchoring of the numerical estimates of experts and
non-specialists in real estate, when subjected to experimental tasks related to the field of
domain expert and outside their field of knowledge, in order Thorsteinson et al. (2008), who
argue that the effects of Anchorage makers are reduced when subjects have more knowledge
about the problems in question. Thus, we performed a experiment with 324 subjects makers
were divided into groups for Calibration and Experimental Groups, through the application of
two decision-making tasks (T1 and T2), using the model Jacowitz and Kahneman (1995). It is
noteworthy that many studies have been conducted in Anchorage to verify the presence of the
anchoring heuristic in the process of judgment and decision making. However, this study,
besides the proposal to study the effects of Anchorage during the decision making process
related to quantitative, as the main contribution presented additional verification of the
manifestation of Anchorage as a control variable (knowledge) is removed from the decisionmaking
task. This procedure is called by Cozby (2006) a test handling, consisting in an
attempt to directly measure whether the manipulation of a variable has the intended effect on
the respondents. The results obtained through statistical t test for independent samples showed
that there is evidence of the anchoring heuristic in decision making of individual members of
the experimental group of non-experts (anchor and anchor low-high) in both T1 and T2. With
respect to experts, it was revealed that T1 is no evidence of the anchoring heuristic, which
corroborates the results found by Jacowitz and Kahneman (1995) and Luppe (2006).
However, in relation to the second decision-making task (T2), it was observed that the mean
differences were not statistically significant, implying that, at T2, are not found evidence of
Anchorage in the decision process of experts, contradicting the results by Norfhcraft and
Neale (1987) and Dorow (2009), who found evidence of Anchorage in the decision process
when they were real estate brokers who underwent estimates for the real estate market. === Os indivíduos normalmente têm dificuldade em identificar as heurísticas que afetam
suas tomadas de decisões (BAKER e NOFSINGER, 2002). No entanto, Menkhoff, Schmidt e
Brozynki (2006) revelam que indivíduos conhecedores da influência das heurísticas no
processo decisório podem apresentar menos episódios de racionalidade limitada se
comparados aos indivíduos alheios a esse conhecimento. Segundo Mussweiler et al (2000), a
Ancoragem consiste em uma das influências mais notáveis em julgamento e tomada de
decisão. Neste contexto, o objetivo principal desta pesquisa consistiu em verificar a existência
da heurística da Ancoragem nas estimativas numéricas de especialistas e não-especialistas em
mercado imobiliário, quando submetidos a tarefas experimentais relacionadas ao campo de
domínio do especialista e fora do seu campo de conhecimento, tendo em vista Thorsteinson et
al. (2008), os quais argumentam que os efeitos da Ancoragem são reduzidos quando sujeitos
decisores têm mais conhecimento acerca dos problemas em questão. Assim, foi realizado um
quase-experimento com 324 sujeitos decisores, divididos em Grupos de Calibragem e Grupos
Experimentais, por meio da aplicação de duas tarefas decisórias (T1 e T2), utilizando-se o
Modelo de Jacowitz e Kahneman (1995). Ressalta-se que muitos estudos sobre Ancoragem
têm sido realizados no sentido de verificar a presença da heurística da Ancoragem no
processo de julgamento e tomada de decisão. No entanto, este estudo, além da proposta de
estudar os efeitos da Ancoragem durante o processo decisório relacionado a decisões
quantitativas, apresentou como principal contribuição adicional a verificação da manifestação
da Ancoragem quando uma variável de controle (conhecimento) é retirada da tarefa decisória.
Tal procedimento é denominado por Cozby (2006) como um Teste de Manipulação,
consistindo em uma tentativa para medir diretamente se a manipulação de uma variável tem o
efeito pretendido sobre os respondentes. Os resultados obtidos, por meio do teste estatístico t
para amostras independentes, demonstraram que há evidências da heurística da Ancoragem no
processo decisório dos indivíduos integrantes do Grupo Experimental de não-especialistas
(âncora baixa e âncora alta), tanto em T1 quanto em T2. No que tange aos especialistas, foi
possível perceber que em T1 há evidências da heurística da Ancoragem, corroborando com os
resultados encontrados por Jacowitz e Kahneman (1995) e Luppe (2006). No entanto, em
relação à segunda tarefa decisória (T2), observou-se que as diferenças de médias não foram
estatisticamente significantes, inferindo-se que, em T2, não são encontradas evidências da
Ancoragem no processo decisório dos especialistas, contrariando os resultados encontrados
por Norfhcraft e Neale (1987) e Dorow (2009), os quais encontraram evidências da
Ancoragem no processo decisório de corretores imobiliários quando foram submetidos à
realização de estimativas referentes ao mercado de imóveis.
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