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Previous issue date: 2005-12-08 === The shift of power inside distribution channels and the need for adapting to constant consumer market changes have led enterprises to seek alternatives in order to face that
new environment. Suppliers pursue to adapt themselves to the increasing power of large retail groups, while the latter need to adapt themselves to the growth of business
networks composed by the small and medium grocery retailers and to the strengthening of independent stores and other distribution channels. At the same time, worldwide economy gives importance to the idea that all links of a supply chain must work in a collaborative integrated way, aiming gains in efficiency and productivity, and avoiding losses and rework. Thus, it is necessary to change enterprises relationships, in which conflict and bargaining power can be replaced by cooperation. However, it is important to understand the reasons leading to a collaborative business relation program. Also, it is necessary to comprehend expectations of both sides in the relation, as well as to understand how companies check whether such expectations have been reached or not.
Therefore, the main objective of this research was to identify the most important behavioral variables in collaborative relations. From those variables, it was proposed parameters (actions and behaviors) which might be used by self-service retail companies and by their grocery suppliers, in order to evaluate the results of adopting new relation patterns noticed in the sector. To accomplish the research, 10 small and
medium-sized retail groups, located in the state of São Paulo, and 10 grocery suppliers, indicated by the former, were interviewed. The analysis of results has showed that Trust
and Compromising are the most important behavioral variables for retail groups and grocery suppliers. Additionally, less important variables for both samples were Power, Dependency and Conflict, the least important of all. The analysis of behavioral variables has showed consistency with theoretical inferences. However, most companies didn t use parameters to evaluate the development of those relations. From answers given by the interviewees and from the review of theory, it was possible to create two instruments for evaluating relationships. The first one is Behavioral Variable Maps.
Through those maps it is possible to visualize partners actions and behaviors. Hence, it is possible to identify in which aspects those partners get closer to a collaborative
relationship, and which actions and behaviors still need to be improved in order to achieve the results of collaborative relationships. The second evaluation instrument is a 2X2 Matrix, through which collaborative relationships are evaluated. === A alteração de forças dentro dos canais de distribuição e a necessidade de se adaptar às constantes mudanças no mercado consumidor, levam as empresas a buscar alternativas
para enfrentar esse novo ambiente. Os fornecedores buscam se adaptar ao aumento do poder de grandes redes varejistas, enquanto as redes varejistas necessitam se adaptar ao
crescimento das centrais de compras, e ao fortalecimento das lojas independentes e demais canais de distribuição. Ao mesmo tempo, é crescente na economia mundial a idéia de que todos os elos de uma cadeia de suprimento devam trabalhar integrados, em ritmo de colaboração, objetivando-se ganhos de eficiência e de produtividade, evitandose perdas e re-trabalho. Dessa forma, é necessária uma mudança nas relações empresariais, onde a confrontação e o poder de barganha dêem lugar à cooperação. Entretanto, é preciso compreender os motivos que levam a um programa de
relacionamento comercial colaborativo, ter conhecimento das expectativas que ambos os lados possuem de tal relação, conhecer como as empresas acompanham e verificam se estas expectativas estão sendo alcançadas. Assim, o objetivo principal da pesquisa foi identificar as variáveis comportamentais mais importantes em um relacionamento
colaborativo e, a partir dessas variáveis, propor parâmetros (ações e comportamentos) que possam ser utilizados pelas empresas varejistas de auto-atendimento, e pelos seus
fornecedores de produtos de mercearia básica, para avaliar os resultados da adoção dos novos padrões de relacionamento observados no setor. Para a realização da pesquisa foram entrevistadas 10 redes varejistas de pequeno e médio porte localizadas no Interior do Estado de São Paulo e 10 fornecedores de mercearia básica, indicados pelas redes
varejistas. A análise dos resultados mostrou que a Confiança e o Comprometimento são as variáveis comportamentais mais importantes, tanto para as redes varejistas, como para seus fornecedores. Da mesma forma, as variáveis menos importantes para ambas as amostras foram Poder, Dependência e como variável menos importante, o Conflito.
Apesar de a análise das variáveis comportamentais mostrarem uma completa uniformidade com as inferências teóricas, por meio das questões que buscaram analisar os instrumentos utilizados pelas empresas para acompanhar o desenvolvimento dessas relações, foi possível concluir que a maioria dessas empresas não utilizavam tais instrumentos. A partir das respostas atribuídas pelos entrevistados e da revisão da teoria, foi possível criar dois instrumentos de avaliação dos relacionamentos. O primeiro instrumento são Mapas das Variáveis Comportamentais. Por meio destes é possível
visualizar as ações e os comportamentos dos parceiros comerciais, em cada uma das variáveis comportamentais, identificando-se onde esses parceiros mais se aproximam de
um relacionamento colaborativo, e quais ações ou comportamentos ainda precisam ser aprimorados para se obter os resultados do relacionamento colaborativo. O segundo
instrumento de avaliação é uma Matriz 2X2, onde os relacionamentos colaborativos são avaliados.
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