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Previous issue date: 2007-11-22 === Nowadays, telecommunications is one of the most dynamic and strategic areas in the world. Organizations are always seeking to find new management practices within an ever increasing competitive environment where resources are getting scarce. In this scenario, data obtained from business and corporate processes have even greater importance, although this data is not yet adequately explored. Knowledge Discovery in Databases (KDD) appears then, as an option to allow the study of complex problems in different areas of management. This work proposes both a systematization of KDD activities using concepts from different methodologies, such as CRISP-DM, SEMMA and FAYYAD approaches and a study concerning the viability of multivariate regression analysis models to explain corporative telecommunications sales using performance indicators. Thus, statistical methods were outlined to analyze the effects of such indicators on the behavior of business productivity. According to business and standard statistical analysis, equations were defined and fit to their respective determination coefficients. Tests of hypotheses were also conducted on parameters with the purpose of validating the regression models. The results show that there is a relationship between these development indicators and the amount of sales === Telecomunica??es ? uma das mais din?micas e estrat?gicas ?reas no mundo atual. H? constante necessidade das organiza??es buscarem novas formas de gerenciamento, em um ambiente cada vez mais competitivo e com recursos cada vez menores. A exist?ncia de bases de dados nas empresas passou a ter maior import?ncia. Na grande maioria dos casos, dados n?o s?o ainda explorados adequadamente. T?cnicas de Descoberta de Conhecimento em Bases de Dados (DCBD) surgem como alternativas, permitindo o estudo de problemas complexos, sendo cada vez mais utilizadas nas diferentes ?reas de gest?o. O presente trabalho apresenta uma proposta para a sistematiza??o das atividades de DCBD a qual integra as metodologias CRISP-DM, SEMMA, FAYYAD, em um ambiente interativo, bem como um estudo de viabilidade do uso de an?lise de regress?o linear m?ltipla para explica??o de vendas, no setor corporativo de telecomunica??es, utilizando indicadores de desempenho. Foi delineado um m?todo estat?stico para analisar o efeito que os indicadores de
desempenho t?m sobre o comportamento da produtividade de venda. Mediante an?lises estat?sticas e comerciais criteriosas, as equa??es foram definidas, sendo ajustados os seus respectivos coeficientes de determina??o. Foram tamb?m realizados testes de hip?teses de seus par?metros, visando ? valida??o ou n?o dos modelos de regress?o e an?lise da qualidade de seus ajustamentos. Ficou evidenciada a exist?ncia de relacionamento entre as caracter?sticas desses indicadores de desempenho com o volume de vendas realizado
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