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Previous issue date: 2015-12-04 === Fundação de Amparo à Pesquisa do Estado de Goiás - FAPEG === This study aimed to analyze how the moment in which the venture starts using marketing
activities in its early stages affects its future performance. In order to achieve this goal the
Panel Study of Entrepreneurial Dynamics (PSED), which consisted of application of
questionnaires, via telephone, to 1,214 new entrepreneurs from the United States between the
years 2005 and 2011. The data analysis was done using descriptive statistics and logistic
regression analysis in which the dependent variables considered as performance were the
survival and profitability of companies. The independent variables, marketing activities, were
“effort to talk with potential clients”; “effort to collect competitors information”, and
“execution of promotional efforts”. For the analysis, it was related the beginning of
realization of marketing activities in the first and second years with the new venture’s
performance in the second, third and fourth years. Results show that the first year is the
optimal time for entrepreneurs to start talking to consumers, that is, the moment that takes the
company to perform better in subsequent years. The execution of promotional efforts in the
first year also leads to positive results for business, but results regarding the optimal moment
to develop this action and regarding the collection of information about competitors were
inconclusive. === O objetivo deste trabalho foi analisar como o momento do início da realização de atividades
de marketing nos primeiros anos de uma empresa impacta no seu desempenho futuro. Para
atingir o objetivo foi utilizada a base de dados longitudinal do Panel Study of Entrepreneurial
Dynamics (PSED), que consistiu na aplicação de questionários, via telefone, a 1214
empreendedores nascentes dos Estados Unidos entre os anos de 2005 e 2011. A análise de
dados se deu por estatística descritiva e análise de regressão logística, em que as variáveis
dependentes consideradas como desempenho foram a sobrevivência e a rentabilidade das
empresas. Como variáveis independentes – atividades de marketing – foram consideradas o
“diálogo com clientes”, “coleta de informações dos concorrentes”, e “execução de esforços
promocionais”. Para a análise, foram relacionados o início da realização das atividades de
marketing no primeiro e no segundo anos da empresa com o desempenho do negócio no
segundo, terceiro e quarto anos. Como resultados, esta pesquisa mostra que ao longo do
primeiro ano de funcionamento é o momento ótimo para que o empreendedor inicie diálogos
com seus clientes, ou seja, que leva a empresa ao melhor desempenho nos anos subsequentes.
Constatou-se que a execução de esforços promocionais logo no primeiro ano também leva a
resultados positivos para o negócio, mas não foram encontrados resultados conclusivos sobre
o momento ótimo para realizar esta ação, bem como para coletar informações dos
concorrentes.
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