| Summary: | O futuro das empresas de base tecnológica depende essencialmenteda maximização do seu desempenho nas relações que elas estabeleçam com seus mercados, e do equilíbrio entre as suas competências tecnológicas e mercadológicas. Neste contexto, o "braço" de mercado das empresas é constituído pelo marketing, que atua como função maximizadora. Na indústria brasileira de biotecnologia, além de incipiente, ele é desconhecido, constituindo-se num verdadeiro calcanhar-de-Aquiles do acoplamento entre oferta e demanda. Este trabalho retrata, pela primeira vez, o perfil das atividades da indústria brasileira de biotecnologia, centrado nas relações com o mercado e busca avaliar o estágio atual da relação existente entre as competências tecnológicas e as mercadológicas das empresas. Tem por objetivos propiciar informações essenciais e realizar um diagnóstico inicial sobre o tema, para que os personagens envolvidos possam tomar consciência de seus pontos fortes e fracos e, em decorrência, assumir posturas e elaborar planos para um reposicionamento e o desenvolvimento de competências específicas em suas relações com o mercado. A partir de estudo exploratório qualitativo, seguido de estudo descritivo com uma amostra de 54 empresas e dados do primeiro semestre de 1996, é feita a descrição das características gerais relativas à gestão e à tecnologia das empresas, sendo dada atenção especial às atividades de marketing. São analisadas as relações entre as competências técnicas e mercadológicas das empresas, apresentadas as decorrentes implicações, formuladas recomendações à indústria e sugeridas questões para futuras pesquisas. As organizações estudadas atuam essencialmente no mercado industrial e buisinessto- business, mostrando-se como technology push e praticando muito mais uma filosofia de gestão "produtos-orientada" do que "mercado orientada". Exercem somente em parte, as atividades essenciais da função marketing. A relação mercado-tecnologia mostra a supremacia da competência tecnológica sobre a mercadológica, indicando que, para ganhar maior competitividade, a maioria das empresas deve rever seu atual posicionamento, planejar e promover significativo desenvolvimento de competências mercadológicas específicas. === The future of the businesses of technological basis depends essentially on the maximization of its performance concerning the relationships that they establish with its markets, as well as the equilibriumamong its technological and commercialcompetences. In this context, the marketing "arm" of the companies is constituted by the marketing, wich acts as a maximizing function. In addition to being incipient, the the marketing of the Brazilian biotechnological industries are virtually unknown, becoming a real "Achilles Heel" ofthe coupling between supply and demando This paper conveys, for the first time, the profile of the marketing activities of the Brazilian biotechnological industry and aims at evaluating the present stage of the relationship between the technological and commercial competences of the companies involved. It has, as its objectives, to provide essential informatin and develop an initial diagnosis on the theme, so that the organizations involved may realize their strenghs and weaknesses and, as a consequence, take a strand point and elaborate plans for a repositioning and development of specificcompetences in their relationship to market. From the qualitative exploratory study, followed by a descriptive study with a samploing of 54 companies comprised from data from the first semester of 1996, a description of the gemal characteristics is made, concerning the management and technology ofthe companies. Special attention is givenn to the activities ofthe composition of marketing, to the informatin system, to the activities of segmentation, to the positioning as well as planning. The relatioship between the technical and commercial competences of companies ara analysed, the deriving implications are presented, the recommendations to industry are formulated and the issues for further research are suggested. The organizations studied act essentially in the industrial market and business-tobusiness segmnent, showing itself as technology push and practicing much more a philosophy product-oriented management than a market-oriented one. They perform, in part, the essential marketing functions. The relatioship of market and technology shows the supremacy of tecnhological competence over commercial side, indicating tOOt,in order to become more competitive, the majority of the companies should review ther present positioning and plan and promote meaningful development of specific commercial competences.
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