Negociação e emoção: um estudo em vendas de projetos de consultoria e auditoria

• Main Author: Vantine, Juliana Martins
• Other Authors: Joao, Belmiro do Nascimento
• Format: Others
• Language: Portuguese
• Published: Pontifícia Universidade Católica de São Paulo 2016
• Subjects: Negociação; Emoções; Gênero; Venda; Negotiation; Emotions; Gender; Sale; CNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO
• Online Access: https://tede2.pucsp.br/handle/handle/971

Made available in DSpace on 2016-04-25T16:44:17Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Juliana Martins Vantine.pdf: 1219831 bytes, checksum: c27a63b6a8188a9fbe147b3cf35aa4e1 (MD5) Previous issue date: 2010-12-20 === This dissertation is related to emotions and gender in the sales negotiation process of consulting and audits projects, and the main objective of it is to understand the perception regarding the emotions in the negotiation process, as well as identifies what kind emotions are presented in this process. One of the aspects that get influence into a negotiation process is the emotion, which is presented in any negotiation process. The emotion can be better controlled by a person and more apparent in another; however what is common in this process is the fact that it exists and can be an issue in a big deal closing process. Some emotions can confuse the thoughts complicating the relationship with the counterparty during the negotiation process. Besides the emotions, other variables that can influence the negotiation are as follows: power, time and information. Not necessarily in a negotiation you must have all three variables, as just one of them can occur in this process. These variables come from contact with people; learning regarding prior situations lived by the person, prior experiences; therefore based on the day-by-day activities lived by the person. The survey had a sample size of 30 negotiators, including 11 women and 19 men who work in São Paulo with a global auditing and consulting firm. In order to catch the data the PANAS-X scale was applied, which contains 60 emotions, and are grouped into the following sub-scales: positive emotion, negative emotion, juvenescence, self confidence, attention / care, fear, hostility, guilt, sadness / melancholy shyness, fatigue, serenity and surprise. In addition, interviews were performed using opening questions in order to understand in detail how the negotiation process is. The result was that there are differences in the emotions felt by men and women negotiators, and in this sample the negotiators presented much more positive emotions, such as interested, caring, active, determined, focused, self-assured, and confident === Esta dissertação trata das emoções e do gênero num processo de negociação de venda de projetos de consultoria e auditoria, e tem como principal objetivo entender a percepção com relação às emoções no processo de negociação e identificar quais emoções estão presentes nesse processo. Um dos aspectos que influenciam um processo de negociação são as emoções, elas estão presentes em todo e qualquer processo de negociação. Ela pode ser mais bem controlada por uma pessoa e mais aparente em outra, mas o que é comum é o fato dela existir e poder ser um obstáculo para o fechamento de um grande negócio. Algumas emoções podem prejudicar o raciocínio, deixando a pessoa prejudicada no relacionamento com a contraparte. Além das emoções outras variáveis que influenciam uma negociação são: poder, tempo e informação. Numa negociação não necessariamente deve-se ter todos os três pilares. Pode ocorrer neste processo de existir apenas um. Essas variáveis surgem do contato com as pessoas, do aprendizado de situações vivenciadas, do aproveitamento de oportunidades, ou seja, no dia-a-dia do indivíduo. A pesquisa teve como amostra 30 negociadores, sendo 11 mulheres e 19 homens, de uma empresa global de auditoria e consultoria, que trabalham no escritório de São Paulo. Para a captura dos dados aplicamos a escala PANAS-X, a qual contém 60 emoções, que são agrupadas em sub-escalas: emoção positiva, emoção negativa, jovialidade, autoconfiança, atenção/cuidado, medo, hostilidade, culpa, tristeza/melancolia, timidez, fadiga, serenidade e surpresa. Além disso, efetuamos entrevistas com perguntas abertas, para entender com mais detalhe como funciona o processo de negociação. O resultado identificado foi que há diferenças nas emoções sentidas entre os homens e mulheres negociadores, e nesta amostra os negociadores demonstraram mais emoções positivas, como: interessado, atencioso, ativo, determinado, concentrado, seguro de si mesmo, confiante, coragem