| Summary: | === That research aims to evaluate as the relational atmosphere existent in the díade Brazilian steel works and automobile industry is formed and to influence the buyers' and salespersons' behavior in those industrial markets. For that, it was studied the elements and the determinants variables in the relationships dynamics between supplier and buyer of the researched companies, through an exploratory, qualitative and descriptive among in a multicasos study. The buyers and the supplier companies that constituted the three dyads of the study were selected by the accessibility criterion and the researcher's convenience, and also for the existent relationship conditions. The interviews were carried out in November, 2007 and February, 2008, focusing on the representatives people of the Marketing team of the steel plant and of the headquarters of purchases of the assemblers. The approach of interaction of IMP Group was adopted as theoretical model of reference to base the analytic model
proposed by the researcher, in order to investigate as the episodes and forms of changes existents in the dyads relationships are formed and influence the relational atmosphere and the creation of value for both actors. Besides, it was looked for to evaluate the influence of the atmosphere of businesses and of the corporate strategies in the determination in the way with the companies link and which the possible influences in the determination of the characteristic elements of the relational atmosphere. It was possible to identify as conclusions: a) the market structure (offer versus demand) and the social system of the organization (organization political), as well as the centralizing structure and specific cultural aspects of the organizations influence the buyers' corporate strategies and salespeople; a) the attitudes and the individuals' experiences, associated to the corporate strategies determine the forms and the episodes of changes of short period; c) the episodes of changes will form to the long period an relational atmosphere characterized by the elements: transparency, interdependence, cultural proximity, social intimacy, cooperation, conflicts, it bargains, commitment and trust; and d)
the relational atmosphere established conditions to the organizations obtain financial, costs and innovations benefits along the time. === Esta pesquisa tem por objetivo avaliar como a atmosfera relacional existente na díade siderurgia - indústria automobilística no Brasil se forma e qual sua influência no comportamento de compradores e vendedores. Por meio de uma pesquisa exploratória de cunho qualitativo e descritivo em um estudo de multicasos, foram estudados os elementos e as variáveis determinantes e influenciadoras na dinâmica do relacionamento entre fornecedor e comprador das empresas pesquisadas. As organizações que constituíram as três díades do estudo foram selecionadas pelo critério de acessibilidade e conveniência do pesquisador, assim como pelas condições de relacionamento existentes. As entrevistas foram realizadas entre novembro de 2007 e fevereiro de 2008 com os representantes da equipe de atendimento da siderúrgica e da central de compras das montadoras. A abordagem de interação do IMP Group foi adotada como referência teórica e conceitual para basear o modelo analítico proposto pelo pesquisador, a fim de investigar como os episódios e as formas de trocas existentes no relacionamento das díades se formam e como influenciam a atmosfera relacional e a criação de valor para ambos os atores. Além disso, buscou-se avaliar a influência do ambiente de negócios e das estratégias corporativas no modo como as empresas pesquisadas se relacionam. Foi possível identificar: a) a estrutura de mercado (oferta versus demanda) e o sistema social da organização (políticas organizacionais), bem como a estrutura centralizadora e os aspectos culturais específicos das organizações influenciam as estratégias corporativas de compradores e vendedores; b) as atitudes e experiências dos indivíduos, associadas às estratégias corporativas, determinam as formas e os episódios de trocas de curto prazo; c) os
episódios de trocas formam, no longo prazo, uma atmosfera relacional caracterizada pelos elementos: transparência, interdependência, proximidade cultural, proximidade social, cooperação, conflitos, barganha, comprometimento e confiança; e d) a atmosfera relacional
estabelecida condiciona as organizações a aferirem benefícios financeiros, de custos e de inovação ao longo do tempo.
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