Estratégia de canais de marketing na indústria de software: estudo de caso sobre a Microsoft no Brasil

• Main Author: Koreivo Junior, Carlos
• Other Authors: Escolas::EAESP
• Language: Portuguese
• Published: 2010
• Subjects: Administração mercadológica; Administração de empresas; Microsoft Corporation; Marketing; Canais de distribuição - Estudo de casos; Concorrência; Planejamento estratégico; Indústria de software - Estudo de casos; Tecnologia da informação - Indústria - Estudo de casos
• Online Access: http://hdl.handle.net/10438/5727

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:20:31Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2004-07-27T00:00:00Z === Mercados com dinâmica competitiva baseada na inovaçâo são incertos e sujeitos a rupturas dos negócios envolvidos. Isto é bastante diferente dos mercados maduros, nos quais o equilíbrio de forças estabelece uma estrutura industrial relativamente estável. Mercados de inovação, ou high-tech, e em especial os de tecnologia da informação também estão sujeitos a outros fenômenos ou características que os distinguem dos mercados maduros. Trabalhamos com alguns destes fenômenos como: a difusão tecnológica, a qual está ligada a fatores psicológicos que motivam ou inibem a adoção da tecnologia por parte do cliente; o aprisionamento; a externalidades de rede; a disputas por padrões e a concorrência entre cadeias de valor distintas. Estas características demandam serviços, orientação do cliente quanto ao uso da tecnologia e casos de sucesso exemplares para vencer os fatores inibidores e estimular os fatores motivadores do cliente no seu processo de adoção da tecnologia. A teoria explica que os canais de marketing podem oferecer vantagem competitiva às empresas que bem se utilizam deles, e as características de demanda por serviços e orientação de uso pelos clientes podem ser bem atendidas pelos canais de marketing. Esta pesquisa testa esta teoria através de um estudo de caso sobre a Microsoft, empresa do ramo de software que tem sua atividade fortemente baseada em canais de marketing. Verificamos a teoria, isto é, o canal sendo um elemento diferencial e gerador de vantagem competitiva para a empresa