STRATEGIC BRAZILIAN NEGOTIATORS: CHARACTERISTICS OF THEIR WAY OF NEGOTIATING
A capacidade de negociar efetivamente é considerada uma competência crítica na administração moderna (Ertel, 2000). A negociação é parte constante do dia a dia de qualquer ser humano e sua importância é ainda maior para o administrador, pois este utiliza a negociação nos mais variados aspectos e...
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| Language: | Portuguese |
| Published: |
PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DO RIO DE JANEIRO
2007
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| Online Access: | http://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/Busca_etds.php?strSecao=resultado&nrSeq=11703@1 http://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/Busca_etds.php?strSecao=resultado&nrSeq=11703@2 |
| Summary: | A capacidade de negociar efetivamente é considerada uma
competência crítica na administração moderna (Ertel, 2000).
A negociação é parte constante do dia a dia de qualquer ser
humano e sua importância é ainda maior para o
administrador, pois este utiliza a negociação nos mais
variados aspectos e das mais variadas formas em seu dia a
dia profissional. Aos estudantes e praticantes
da administração brasileiros que desejem se aprofundar nas
teorias e práticas de negociação, desenvolvidas dentro ou
fora do país, restam poucos caminhos: a busca do auto
conhecimento através de artigos e livros, cursos
particulares dentro e fora do Brasil ou cursos em
Universidades estrangeiras. Sendo assim, o objetivo
principal deste trabalho é descobrir como negociadores
estratégicos brasileiros praticam a negociação, englobando
seus pontos positivos e negativos, além de
tentar descobrir como estes negociadores encaram a
negociação no Brasil e como essa prática se relaciona com a
teoria de negociação. Este estudo buscará responder a
algumas das seguintes perguntas, vistas sob o ponto de
vista de grandes negociadores brasileiros: que relação tem
a prática da negociação no Brasil com as teorias de
negociação mais conhecidas? Será que as mesmas
técnicas e táticas desenvolvidas e utilizadas nos Estados
Unidos são utilizadas no Brasil? Esta pesquisa partiu da
idéia de que seria interessante, numa tentativa de
aumentar a efetividade do negociador brasileiro e baseado
na falta de estudos desenvolvidos localmente, entender como
alguns grandes negociadores nacionais praticam a
negociação, o que gostam de usar e encontrar do outro lado
da mesa, assim como o que não gostam. === The ability to negotiate effectively is one the most
crucial ones in today`s business environment (Ertel, 2000).
During his day to day a professional businessman or
businesswoman will probably use negotiation on almost all
aspects of any business. To the Brazilian professionals or
students interested in deepening their knowledge of
negotiation techniques there are only few paths
available: self study, private courses both in and out of
Brazil or negotiation courses in foreign Universities. That
is one of the reasons why the main objective
of this study is to shed some light on Brazilian strategic
negotiators and their style, and also to try to find out
what these negotiators think are the best and worst
aspects of negotiating with Brazilians and foreigners. This
work will try to answer the following questions, seen from
the eyes of great Brazilian negotiators: what
does the theory of negotiation used in Brazil have to do
with the well-known international negotiation theories? Are
the same techniques developed, mainly, in
the United States used in Brazilian negotiations? One of
the main ideas for this work is that, due to the lack of
locally developed theories, it will be interesting to
see how great Brazilian negotiators practice negotiation,
what does their style have to do with well known theories
and what do they like and dislike on a negotiation. |
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