財富管理時代銀行信託業務行銷策略之研究 ─ 以共同基金為例

• Main Author: 林義畔
• Language: 中文
• Published: 國立政治大學
• Subjects: 財富管理; 信託業務; 行銷策略; 信託業務行銷策略; 銀行行銷策略; 共同基金; 理財專員; 理財專櫃; 貴賓理財; assets management; Trust; Mutual Fund
• Online Access: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/cgi-bin/cdrfb3/gsweb.cgi?o=dstdcdr&i=sid=%22G0089932039%22.

由於近年來國內金融環境丕變，「微利時代」來臨，在面對金融控股公司跨業平台整合行銷的競爭環境時，銀行組織也為此因應經營策略之改變而面臨調整，手續費收入也變成銀行獲利的另一項重要來源。也因為金融控股公司跨業銷售平台之建立，銀行貴賓理財服務便成為「財富管理」銀行極重要的一環，共同基金也躍居金融百貨化重要的金融商品，對於共同基金之商品屬性與各理財投資人行為之關聯性研究，則成為金融整合性行銷成功之關鍵要項。 本論文採用問卷調查法為工具，進行探索性研究。藉由對銀行貴賓理財客戶之問卷，瞭解其個人理財屬性及與商品屬性之關聯程度，用以對客戶之市場區隔、目標市場選擇，並提供業者制定行銷策略之參考。本研究透過問卷方式以理財投資人個人基本資料背景，了解每一不同理財投資人對購買共同基金的資訊來源、購買動機、選擇種類考慮要素與基金型態、及對理財專櫃認同度等看法與傾向。 經由本研究分析後發現以下主要結論： 1、影響購買共同基金的資訊來源，無論整體投資人或區分不同背景交叉 分析結果，主要以經由銀行行員介紹為主。 2、決定購買共同基金的動機，無論整體投資人或區分不同背景交叉分析 結果，主要為因存款利率太低，希望能有較高收益之替代性金融商 品。 3、選擇基金種類考慮因素，銀行顧客無論整體投資人或區分不同背景交 叉分析結果，主要多選擇風險較小的全球型基金，其次則為選擇以按 月固定配息的基金商品。 4、認為投資所得高低與經濟景氣同步關係程度，普遍多認為具有很大關 係，尤其教育程度愈高者愈能認同投資收益與景氣狀況具有關聯性。 5、購買共同基金投資型態優先順序，銀行之理財客戶，較多願選擇債券 型基金；女性投資人較偏重於債券型基金，男性投資人則略偏重於股 票型基金；年輕投資人有較高比率會選擇股票型基金外，隨著年齡增 加，購買債券型基金的比率相對提高。 6、銀行設立理財專櫃對個人理財投資影響性，多持有非常正面影響之看 法；年齡愈大的投資人，財富能力愈大，其愈需要理財專櫃的服務方 式；所得愈高者或家庭投資理財金額愈高者，對理財專櫃的需求亦愈 大。 7、購買理財商品時，可以討論及研究的對象，以銀行理財專員為最主要 諮詢對象；經由交叉分析結果，女性客戶多較願意與銀行理財專員保 持良好互動關係，做投資決策時會尋求銀行理財專員討論。