影響銷售人員績效因素之探討

• Main Author: 盧炳宏
• Published: 國立政治大學
• Online Access: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/cgi-bin/cdrfb3/gsweb.cgi?o=dstdcdr&i=sid=%22B2002004852%22.

本研究希望研究室內銷售員之績效影響因素，因此就銷售員知覺對顧客之影響方法、所知覺之激勵方式與其本身之人口變數進行探討並設計成問卷.問卷乃針對百貨公司之化粧品、男女童裝部門發出，計發出600 份，回收337份，回收率達56.16 %經除去其中非研究範圍(即非化粧品，男女裝部門)，回答不完整問卷及抄襲他人問卷者，計得有效問卷177 份，收回後之有效問卷率達52.52%. 結果發現在面對顧客時，銷售員所使用之影響方法大致可分為十一類1.杜撰購買情境;2 .信譽銷售;3 .儀表與耐心;4 .講求信用;5. 主動精神;6 .仿效與折扣;7. 運用媚力;8 .刻意只強調產品優點;9.集體說服;10 錯誤感覺;11 誇大與低姿態. 在銷售員所知覺之相關環境與措施中能引發銷售員對工作投入之因素，大致可分為九類1.滿意的人事管理;2 .受尊重的工作;3 .情報回饋;4.工作安全穩定;5 .工作導向的上司與員工關係;6.工作重要性;7 .互助的同事關係;8 .對薪資不滿足;9 .尚可的相關措施. 而銷售員績效優劣與各變數之檢定結果發現影響方法對續效優劣之區別效果約六成，而激勵方式之區別致果有六成半，其中又以所知覺工作安全穩定與認知工作之重要性最能區別績效之優劣.而人口統計變數則對績效優劣無顯著差異.