Le repositionnement du rôle de l'encadrement commercial intermédiaire : une approche par les représentations

• Main Author: BRASSIER, PASCAL
• Language: FRE
• Published: Université d'Auvergne - Clermont-Ferrand I 2004
• Subjects: [SHS:GESTION] Humanities and Social Sciences/Business administration; Repositionnement; rôle; encadrement commercial intermédiaire; représentations; management; force de vente
• Online Access: http://tel.archives-ouvertes.fr/tel-00009579; http://tel.archives-ouvertes.fr/docs/00/05/01/26/PDF/Brassier_These.pdf; http://tel.archives-ouvertes.fr/docs/00/05/01/26/PDF/resume_these_PB.pdf

Quel est précisément aujourd'hui le rôle des cadres commerciaux intermédiaires des forces de vente ? On cherche souvent la réponse dans des expériences ou dans des modèles anglo-saxons. Mais en interrogeant ces cadres et leur hiérarchie on obtient des représentations différentes de ce rôle clé de l'entreprise, à cause d'attentes parfois contradictoires. On trouve là une explication nouvelle de certains dysfonctionnements importants dans la performance commerciale, et du malaise des cadres opérationnels de la vente. <br />Nous présentons ici les construits théoriques, la démarche méthodologique et l'enquête qui nous permettent de montrer que si ces représentations divergent par leurs éléments centraux, des problèmes commerciaux conséquents en découlent. Repositionner le rôle exercé par les managers intermédiaires implique alors de repositionner leurs représentations de ce rôle. Au-delà des différences culturelles parfois évoquées, cette approche s'appuie sur plusieurs représentations du rôle des managers intermédiaires, dont les écarts apparaissent dans les résultats de l'étude, réalisée au sein d'une force de vente répartie sur le territoire national.