| Summary: | Para muitas organizações a habilidade de negociação é considerada uma prática comum e essencial no exercício da liderança, não a exceção. Nas instituições militares tal competência se reveste de importância fundamental em tempos de paz e vital em momentos de conflitos. No núcleo dos processos de negociação está o indivíduo, sozinho ou em equipes. Sua ação traz consequências para toda a cadeia de comando. Quando atua como negociador, o militar utiliza de forma singular suas características pessoais, os estilos típicos aprendidos por sua cultura regional e consolidados por sua subcultura militar. Quais são as características de negociadores praticadas por oficias superiores e em que grau o militar brasileiro tem sido preparado para negociar? Este estudo levou em conta uma pesquisa que identificou características praticadas por 246 Coronéis dentre os cerca de 900 Oficiais da ativa nesse Posto no Exército Brasileiro. A pesquisa foi realizada na Escola de Comando e Estado Maior do Exército – ECEME, no Curso de Política, Estratégia e Alta Administração do Exército – CPEAEx. Os resultados têm impacto relevante nos aspectos substantivos e relacionais das negociações, tanto no ambiente doméstico quanto no internacional, e revelam as virtudes do negociador e as lacunas do treinamento militar em negociação.
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