APLICAÇÃO DO MODELO DE VALIDAÇÃO DE RETENÇÃO DE CLIENTES: UM ESTUDO DE CASO EM UMA REVENDA DE AUTOPEÇAS

• Main Authors: Aline Araújo PERINI, Luciano Augusto TOLEDO, Guilherme de Farias SHIRAISHI
• Format: Article
• Language: Portuguese
• Published: Universidade Estadual de Maringá 2016-12-01
• Series: Caderno de Administração
• Subjects: ciclo de vida do cliente; carteira de clientes; valor de retenção
• Online Access: http://www.periodicos.uem.br/ojs/index.php/CadAdm/article/view/33042

O estudo apresentou por objetivo colocar em prática um modelo de validação de retenção de cliente pré-concebido. A empresa objeto do estudo é do setor de autopeças. A metodologia inicialmente utilizada foi a qualitativa exploratória e complementado como um estudo de caso. Neste estudo de caso os dados foram coletados, e assim aplicados no modelo de validação de retenção de clientes preconizados na literatura de Fader et. al (2010). O modelo foi validado em 33 meses, dos quais 21 meses foram utilizados na calibração do modelo de predição de compra de 12 meses seguintes. Os resultados encontrados na aplicação do modelo foram satisfatórios relativamente quando confrontados com dados reais, na simplicidade de aplicação e na geração de oportunidades na gestão da base de clientes comprometidas na entrega de valor econômico.