Outcome and Process Accountability in Negotiation: A Motivated Information-Processing Approach

• Main Author: Eduardo Simões
• Format: Article
• Language: English
• Published: Coimbra University Press 2011-07-01
• Series: Psychologica
• Subjects: Negociação; responsabilização; motivação social; processamento de informação
• Online Access: https://impactum-journals.uc.pt/psychologica/article/view/1135

Pesquisas anteriores indicam que os negociadores responsabilizados por resultados, em comparação com os não responsabilizados, são mais propensos a um comportamento competitivo, o que conduz a acordos sub-óptimos mesmo quando existe a possibilidade de obtenção de maior ganho conjunto. Contudo, pesquisas recentes mostraram que os negociadores sob responsabilização de processo fazem estimativas mais precisas das preferências e dos interesses da outra parte e obtêm ganhos conjuntos mais elevados do que os não responsabilizados. Além disso, existem algumas evidências de que a igualdade na partilha de ganhos pode ser moderada por motivos sociais. O presente estudo com negociadores profissionais (N = 88) incide nos efeitos simultâneos da responsabilização por processo e por resultado sobre os processos de negociação num clima pró-social. Os resultados indicam que os negociadores responsabilizados simultaneamente por processo e por resultado tendem a maximizar o valor do acordo, sugerindo uma influência positiva da interacção destas duas variáveis sobre a qualidade dos acordos. Os negociadores não responsabilizados e os que estão responsabilizados apenas pelo resultado tendem a obter ganhos conjuntos mais fracos do que os obtidos pelos negociadores sob responsabilização pelo processo, embora dividam os ganhos de forma mais igualitária. São discutidas as implicações teóricas destes resultados bem como as consequências para as práticas de negociação nas organizações.