Negociación basada en indicadores comerciales. Caso de estudio de una empresa multinacional del sector de fórmulas infantiles

• Main Authors: Carlos Hernán Gonzalez-Campo, Alexander Patiño-Serrano, Janeth Buitrago-Botina
• Format: Article
• Language: English
• Published: Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA) 2020-01-01
• Series: Informador Técnico
• Subjects: rganizaciones; gestión del conocimiento; liderazgo; modelos de negociación; competitividad
• Online Access: http://revistas.sena.edu.co/index.php/inf_tec/article/view/2237

El proceso de negociación en algunas empresas, al desarrollarlo se convierte dependiendo de la empresa, en un elemento que hace parte de la cultura organizacional, en un rasgo distintivo. Esta investigación tuvo como objetivo, diseñar un modelo de negociación basado en indicadores comerciales que permitieron potencializar las estrategias de una empresa en términos de liderazgo. En esta investigación descriptiva, el caso de estudio fue una empresa multinacional del sector de fórmulas infantiles (MFI), donde se utilizaron métodos cualitativos para analizar encuestas de liderazgo, históricos de ventas, indicadores comerciales y de desempeño. Aunque en los referentes teóricos se identificaron diferentes modelos de negociación existentes, en esta investigación se concluyó que es necesario desarrollar de manera colaborativa el método a utilizar, dado que al ser conocido por todos los integrantes del equipo desde la reflexión y la acción, puede convertirse en un procedimiento establecido para ser parte de la cultura organizacional.