ROLA KOMPETENCJI SPOŁECZNYCH W FUNKCJONOWANIU ZAWODOWYM PRZEDSTAWICIELI HANDLOWYCH

• Main Author: Adrian Bera
• Format: Article
• Language: English
• Published: Drohobych Ivan Franko State Pedagogical University 2019-04-01
• Series: Людинознавчі студії: Серія Педагогіка
• Subjects: торговий представник; соціальні компетенції; професіоналізм; польща
• Online Access: http://lssp.dspu.edu.ua/article/view/164461

BERA Adrian – аспірант Інституту Педагогіки, Університет Марії Кюрі-Склодовської, вул. Нарутовіча, 12, Люблін, 20-004, Польща E-mail address: [e-mail] ORCID: http://orcid.org/0000-0002-5570-3024   Бібліографічний опис статті: Bera, A. (2019). Rola kompetencji społecznych w funkcjonowaniu zawodowym przedstawicieli handlowych. Людинознавчі студії. Серія «Педагогіка», 8/40, 217–228. doi: 10.24919/2413-2039.8/40.164461.   Історія статті   Одержано: 14 січня 2019 Прорецензовано: 16 лютого 2019 Подано до редакції: 18 лютого 2019 Доступ он-лайн: 22 квітня 2019 Journal homepage: http://lssp.dspu.edu.ua/   p-ISSN 2313-2094 e-ISSN 2413-2039   © 2019 The Author. Human studies. Series of «Pedagogy» published by Drohobych Ivan Franko State Pedagogical University & Open Journal Systems. This is an open access article under the CC BY-NC-SA 4.0 license (http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/). Анотація. Торговий представник – одна з найдавніших професій у світі. Торгівля і ремесло – найважливіші заняття міського населення з давніх часів. Роль представника полягає в тому, щоб докласти всіх зусиль і використати найкращі навички та досвід, які дозволять досягти поставленої мети. У швидко мінливому світі спостерігаємо еволюцію споживчих настроїв і поведінки. Роль торгового представника в кожному випадку однакова – підтримка прийняття рішень клієнтами про продаж якомога більше товарів, представлених суб՚єктом господарювання. Також йдеться про постійне зростання рівня продажів. Що стосується завдань, то вони дуже різноманітні. Процес продажу може бути дуже простим – клієнт приходить – отримує пропозицію про купівлю і приймає позитивне чи негативне рішення для продавця. Тим не менш, у багатьох випадках процес, безумовно, більш складний. Особа, яка пропонує даний продукт, використовуючи свої соціальні навички та компетенції, може мати значний вплив на остаточне рішення про покупку. Важливими є компетенції, пов’язані зі швидкістю навчання і володіння природньою схильністю бути продавцем, наприклад, розвинутим емоційним інтелектом. Аналізуючи методи впливу на споживача, помічаємо поділ на пасивні технології (без безпосередньої участі торгового представника) і активні (за участю торгового представника). На думку Котлера і Келлера (2011), психологічний і логічний опір часто виникають у процесі закупівель. Цитуючи: «психологічний опір включає опір до мінливого світу, перевагу визнаного джерела постачання або брендів, апатію, небажання відмовлятися від чогось, неприємні асоціації, залишені торговим представником, укорінені ідеї, небажання приймати рішення або невротичне ставлення до грошей. Логічний опір може застосовуватися до ціни, термінів поставки, характеристик продукту або компанії». Щоб розібратися з ними, торговий представник, крім експертних знань про продукт, повинен також демонструвати соціальні навички. Досвід роботи з іншими людьми, розроблені методики соціального впливу, гнучкість, емоційний інтелект розглядаємо як вміння оцінювати дану ситуацію, способи боротьби зі стресовими ситуаціями, особистісні риси, здатність керувати процесом торгівлі та рішенням клієнта – всі ці елементи дають високі результати продажу для торгових представників.