| Summary: | A indústria automobilística brasileira tem apresentado vigoroso crescimento nos últimos anos e esse comportamento também é observado em setores correlatos, incluindo a indústria de acessórios automotivos. Para esses segmentos, a escolha dos intermediários é tão importante, que pode determinar o sucesso ou insucesso de uma estratégia de marketing. O objetivo deste estudo é identificar os atributos relevantes do processo de compra do cliente intermediário. Segundo os modelos teóricos, o processo decisório do cliente intermediário baseia-se em 3 fatores: exigências de mercadoria; alternativas de fornecedores e características situacionais. Foi realizada uma survey com compradores de lojas de acessórios automotivos e concessionárias em todo o território nacional, visando à avaliação dos atributos relevantes no processo decisório dos clientes intermediários. Com base em análise fatorial, 7 construtos foram identificados: atributos comerciais do fabricante; esforços de marketing dos fabricantes; atributos técnicos do fabricante; características do revendedor; atributos de relacionamento; características do produto e fonte de informação. Concluiu-se que os intermediários do setor de peças e acessórios automotivos atribuem muita importância ao relacionamento tanto com o fornecedor quanto com o vendedor e também são influenciados pelo apoio e parcerias oferecidos pelo fabricante.
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